Количество сделок с привлеченными мессенджерами покупателями вырастет

Лавинообразное развитие информационных технологий влияет на рынок недвижимости не меньше, чем на другие отрасли. Уже никого не удивишь возможностью прогуляться в очках виртуальной реальности по будущей квартире, существующей только на рендерах. Уже и Росреестр зарегистрировал первую сделку с недвижимостью с помощью технологии блокчейн, чем заставил особо прозорливых нотариусов и других участников рынка задуматься о своем профессиональном будущем. Специалисты агентства недвижимости «Бон Тон» решили разобрать самые популярные IT-инструменты, которые не первый год успешно применяются при продаже квартир на рынке недвижимости в целом и на вторичном рынке в частности, и доказали свою эффективность.
SMM
Каких-то пять лет назад, в 2013-м участники рынка недвижимости только присматривались к социальным сетям, считая их перспективным, хотя и неочевидным, инструментом маркетинга. Справедливости ради стоит отметить, что официальные странички большинства девелоперов и агентств недвижимости как раз тогда и появились – в 12-13 годах. И тогда SMM не воспринимался как канал привлечения клиентов, а лишь как способ обратной связи. Сейчас же ситуация принципиально другая: соцсети в маркетинге недвижимости заняли свое заслуженное место. Значительное количество участников рынка предпочли отдать работу в этой специфической сфере на аутсорс – агентствам, которые профессионально занимаются коммуникацией в соцсетях, применяют профессиональные инструменты для увеличения и удержания органической аудитории, владеют технологиями аудита и анализа эффективности SMM. Те же компании, которые решили оставить развитие корпоративных соцсетей inhome, пришли к созданию полноценных отделов по работе с социальными медиа. «Контентная политика в SMM по недвижимости мало отличается от технологий, работающих и в других сферах бизнеса, и характеризуется формулой 40/20/40, где 40% – это развлекательный контент, 20% – познавательный и 40% - продающий, – рассказывает Екатерина Никитина, руководитель департамента вторичной недвижимости «Бон Тон». – Выбор площадок для коммуникации в сфере недвижимости диктуется, прежде всего, значительной инертностью всей отрасли в целом и серьезностью покупки. И здесь первое место занимает Facebook (Запрещенная в РФ организация) как наиболее «взрослая» из популярных соцсетей, хотя в последнее время Instagram (Запрещенная в РФ организация) тоже может показать серьезный прирост именно целевой аудитории. Как она может быть конвертирована в продажи – другой вопрос».
Все больше риелторов развивают личные бренды в соцсетях. Делается это как для поиска новых клиентов, так и для того, чтоб утвердить свою экспертность среди коллег и потенциальных покупателей. «Большое количество тренингов, обучающих курсов сейчас создано и проводится для обучения продвижению. У единиц это получается очень хорошо, – комментирует Е.Никитина. – и, действительно, есть результат в виде появления новых клиентов и рекомендаций. Есть много попыток самостоятельного развития бренда, есть всевозможные сервисы, компании, а также частные SMM-менеджеры, занимающиеся продвижением личных брендов. В среднем контент таких страниц несколько отличается и состоит на 25 % «интересно-полезного», 30% это подтверждение экспертности – фото и видео со сделок, встреч с клиентами, выставление новых объектов и т.д., около 20 % – рекламный контент со всевозможными горящими предложениями, скидками, акциями, ну и оставшиеся 25% – это интересный моменты из жизни (фото и видео из отпуска, запросы на совет о том, какую сумку купить и т.д.). Все вместе создаёт эффект личного общения с профессионалом, сопричастностью к его жизни и возможностью влиять на принятие решений – тем самым и рождается лояльность целевой аудитории, тот самый долгожданный wow эффект, после которого, на вопрос «есть ли у тебя знакомый риелтор?» скорее всего порекомендуют именно его».
Youtube
«Раз уж речь зашла о видео, то стоит отметить особое место Youtube в структуре SMM-коммуникаций на рынке недвижимости. И здесь надо отметить, что в русскоговорящем сегменте соцсети специализированных каналов (тем более – с обширной аудиторией подписчиков) немного. И, к моему сожалению, значительная часть из них посвящена не обзорам вторичного жилья или новостроек (хотя последнее они и встречаются чаще), а вопросам инвестирования в квадратные метры и покупке недвижимости за рубежом. В целом «Ютубом» как каналом коммуникации с клиентами пользуются в основном частные риелторы и небольшие агентства (чаще – нишевые, работающие, например, в элитном сегменте, либо на локальном, региональном рынке). Почему крупные застройщики ограничиваются выгрузкой на Youtube пролетов дронов вокруг строящихся корпусов – вопрос за рамками этого обзора. Разумеется, на видеохостинг попадают и записи многочисленных профессиональных премий и конференций, но анализ количества просмотров подобных постов говорит о том, что охват такого контента не покрывает затраты на его производство», – рассказывает Никитина.
По данным специалистов «Бон Тон», на вторичном рынке Youtube (не как соцсеть, а исключительно как видеохостинг) стал хорошим подспорьем для риелторов: при наличии технических возможностей видеотуры могут значительно упростить процесс показа объектов. В последнее время постепенно набирают популярность обзоры квартир, снятые в формате «360-видео». Особенно это важно для покупателей из других регионов, которые, как правило, ограничены во времени при приезде для выбора объекта. «Тем не менее, с моей точки зрения, ролики она Youtube сегодня больше похожи на «поглаживание» клиентов, нежели прямые продажи, – считает Екатерина.
Мессенджеры
Участники рынка только начинают раскрывать потенциал мессенджеров как инструмента продаж. И это при том, что Whatsapp был запущен в далеком 2009 году, а Telegram – в 2013-м. «Если “Ватсап” стал за эти годы общепринятым альтернативным каналом прямой коммуникации между риелторами, застройщиками и клиентами, то возможность создавать в Telegram публичные каналы и чат-боты сделала его глобальной площадкой и для СМИ, и для компаний во всех сферах бизнеса», – добавляет руководитель департамента вторичной недвижимости. По ее мнению, инертный характер рынка недвижимости отражается и здесь, но прогресс не остановить.
Первое место в русскоговорящем сегменте Telegram занимает канал с 6,9 тыс. подписчиков (второе – 4,2 тыс., третье – 2,3 тыс., данные на февраль 2018 г.). Для сравнения наиболее популярный канал банковского сектора – это 38,7 тыс. подписчиков. Но тренд налицо: мессенджеры становятся простым, понятным, бесплатным каналом для выхода на массового покупателя. Об этом свидетельствуют и данные продаж. «По нашей статистике, в 2017 году такие группы приносили закрывшихся не более 8% от всех сделок на вторичке. Но с учётом возрастающего количества вовлечённых профессионалов количество таких сделок в 2018 году будет увеличиваться и составит уже больше 14%», – говорит Никитина.
«В целом несколько запаздывающий переход коммуникаций участников рынка жилой недвижимости на цифровые рельсы вполне объясним и логичен. Для покупателей жилье остается слишком важным приобретением, чтобы принимать решение в несколько кликов. Но мы же уже давно привыкли заказывать гаджеты в Aliexpress и к размерной линейке Asos’а приноровились. Пройдет совсем немного времени, и покупка жилья благодаря каналам электронной коммуникации станет настолько же быстрой и простой процедурой», – резюмирует эксперт.