Лайфхак от «Метриум»: Как продать квартиру, которую никто не покупает годами

Продать квартиру сегодня гораздо сложнее, чем купить: на дворе рынок покупателя. Понимая это, на просмотре он воротит нос, выискивает «блох» и рассказывает, как хороши все варианты, кроме вашего, словом, сбивает цену как может. Бывает, что квартира годами стоит на рынке. Значит, что-то покупатели делают не так. Эксперты компании «Метриум» помогут исправить ошибки и определить нужный порядок действий.

Ошибка в оценке.

Самая распространённая ошибка – завышенная оценка квартиры. Можно, конечно, самостоятельно сориентироваться по стоимости, основываясь на информации с сайтов недвижимости, но своя квартира всегда кажется привлекательнее аналогичных, и часто собственники выставляют ее дороже. Учтем, что цены на вторичку в Москве медленно, но верно снижаются, и предпосылок для обратных тенденций нет. Сейчас в столице можно приобрести новое жилье комфорт-класса по 152-190 тыс. рублей за кв. м., а хрущевку – по 150-160 тыс. рублей за кв. м.

Чтобы определиться с ценой, стоит пригласить профессионала – риелтора. В принципе, это может сделать и оценщик, но он окажет только услугу оценки, а это 1% работы из 100%. Стоимость такой услуги – порядка 5-6 тыс. руб. При этом указанные им ценовые показатели будут хороши «здесь и сейчас». Они даются без учета истории развития рынка и редко отражают реальную цену, за которую эту квартиру действительно готовы будут купить.

Услуга риелтора по оценке квартиры будет бесплатной. Клиенту предоставят ценовой диапазон, что позволит ему получить четкое представление о стоимости своего жилья. Специалисту по недвижимости помогает обобщенный профессиональный анализ рынка и четкое понимание происходящих на нем изменений. Он ориентируется не только на ценовые показатели аналогичных объектов, указанных в объявлениях о продаже жилья, в его арсенале – еще и собственная статистика реальных сделок. В итоге разница в цене от оценщика и риелтора достигает порядка 5%.

Ошибки на стадии рекламы.

Не менее важна и грамотная реклама объекта. Если заниматься этим вопросом самостоятельно, можно получить шквал звонков, но не от потенциальных покупателей, а от агентств недвижимости, и это обстоятельство очень быстро выведет вас из равновесия. В результате на звонок реального покупателя вы по инерции будете реагировать с раздражением. К этому добавятся попытки отсечь пустые просмотры, опять же с вычислением риелторов, которые будут приходить под видом покупателей.

Однако с риелтором или без него, но в объявлении о продаже квартиры надо грамотно описать ее технические характеристики и конкурентные преимущества. Текст должен подчеркивать бесспорные плюсы квартиры: свежий ремонт, удачный вид из окон, чистый подъезд, наличие консьержа и т. п. Зацепить покупателя можно, подчеркнув интересную планировку, которая позволит воплотить дизайнерские идеи. Например, сделать гостиную из большой прихожей, гардеробную вместо чулана, в двухуровневых квартирах можно обустроить внутренний балкончик или зону для библиотеки над первым ярусом.

Понятно, что любое жилье имеет свои недостатки. Их можно классифицировать на два вида: устранимые и неустранимые. Все, что можно исправить, лучше указать, особенно если они видны на фото или неизбежно будут замечены при просмотре. Например, небольшая перепланировка, даже неузаконенная, или старый ремонт. Параллельно можно нейтрализовать впечатление от минусов своего жилья, подчеркнув, что и цена от этого снижена.

К неустранимым недостаткам относится, например, то, что все окна выходят на одну сторону, особенно если это шумная транспортная магистраль. В этом случае надо просто указать: окна выходят на улицу.

Описание в тексте обязательно проиллюстрируйте выигрышными фото. Их должно быть не менее 10 штук для маленькой квартиры и 12-20 – для жилища, большего по площади. Фотосессию, для проведения которой лучше пригласить профессионального фотографа, надо делать в светлое время суток: солнечные интерьеры создают позитивный настрой, а темные вгоняют в депрессию и навевают ассоциации с «казенным домом». Освещение должно подчеркивать уют внутреннего пространства.

Кстати, о пространстве. Есть приемы, позволяющие его зрительно увеличить. Например, с помощью светлых тонов, зеркал или перспективы – фотографируйте, открыв межкомнатные двери, словно вереницу залов во дворце. В кадре должна присутствовать только мебель, чтобы была понятна планировка, и никаких личных вещей. Кроме того, обязательно нужно показать вид из окна, интерьер подъезда, вешний вид дома. Необходимо отсканировать и изображение с планировкой квартиры. Даже в однотипных помещениях есть нюансы – распашные двери, два санузла вместо одного, наличие или отсутствие эркера и др. Это помогает отсечь нецелевых покупателей, отвлекающих пустыми звонками.

Ошибки предпродажной подготовки.

В данном случае ошибка собственников заключается в том, что они не могут четко организовать предпродажную подготовку своего жилья. Если комнаты, кухня, ванна завалены личными вещами, на комоде масса чьих-то фото, слышны детские крики, просмотру мешают домашние животные, на шерсть которых у многих аллергия, то покупатель захочет покинуть помещение как можно быстрее. На подсознательном уровне люди, желающие почувствовать себя здесь хозяевами, вместо решения своей задачи видят проблему. Такой ошибки легко избежать, если правильно выбрать время показа, создать деловую атмосферу. В идеале демонстрировать квартиру должен хозяин вдвоем с риелтором. Помещение должно максимально напоминать гостиничный номер.

Наводя порядок в квартире, нельзя забывать и о том, что увидят покупатели за ее пределами. Если стены подъезда разрисованы граффити – не поленитесь купить баллончик краски и замазать рисунки. Если соседи по лестничной клетке курят, уберите пепельницы, проветрите подъезд. А если лифт украшен объявлением «Не ломайте кабину, если не хотите застрять!», заклейте его красивой картинкой, прежде чем встретить потенциальных покупателей.

Во время показа общайтесь не навязчиво, но и не отстраненно. Лучше всего проявлять корректность в сочетании с заинтересованностью. Хозяин, слыша вопросы или сомнения покупателей, должен пытаться разрешить их на ранней стадии. Если, к примеру, посетители обращают внимание на запах, это хороший повод продемонстрировать, как прекрасно работает вытяжка, взяв листок бумаги и приложив к вентиляции. Бывает, что несколько покупателей замечают явный, с их точки зрения, недостаток, например, вместо пластиковых окон установлены деревянные: «Ой, здесь еще и окна надо менять!». Если рамы не рассыпаются в труху, есть смысл проложить по периметру резиновый утеплитель и сказать, что это сделано в стиле так называемой «шведской технологии», предназначенной для модернизации деревянных окон. В этом и в других случаях уместно будет добавить, что оплата за коммунальные услуги в этом доме дешевле на две тысячи, чем в соседнем. Проверить это нельзя, а звучит убедительно. Кстати, если ваша управляющая компания внимательна к запросам жильцов, быстро реагирует на заявления – это тоже весомый довод «за».

Правильная тактика – попытаться помочь покупателю решить стоящие перед ним задачи благодаря покупке вашей квартиры. Для начала можно задать им хороший вопрос: сколько вариантов они уже посмотрели? Если они признаются, что ряд просмотров не дал результата, это удачный повод подчеркнуть преимущества именно вашей квартиры, обратив их внимание на детали, концентрируясь на мелочах. Допустим, человек с раздражением говорит, что не хочет переплачивать за чужой евроремонт. Ваш аргумент при показе старой квартиры в том, что цена ее ниже, зато полы выложены натуральным паркетом, который нигде не скрипит. Для людей, ценящих все основательное, это веский аргумент. А вот депрессивного вида встроенную сто лет назад мебель самое время демонтировать и вынести на помойку.

Ошибки юридического характера.

Любая недвижимость, помимо технических характеристик, обладает юридической стороной вопроса. Неясности в документах, путаница в правах бывших и нынешних собственников, «темное прошлое» квартиры может повлиять на решение о ее покупке более негативно, чем проблемы с перепланировками. Чтобы справиться с непростой историей жилища, в интересах продавца максимально обеспечить «доказательную базу», продемонстрировав, что все проблемы с документами решены, и юридически на сегодняшний день все чисто. И по первому требованию быть готовыми это доказать. Потому что, если квартира понравится, но потом выявятся серьезные дефекты юридического характера, ее уже не купят из принципа: тот, кого ввели в заблуждение, больше не станет доверять продавцам в таком серьезном вопросе, как покупка недвижимости. Некрасивые моменты весьма разнообразны. Это может быть, например, совершенное в этих стенах преступление (покупатели могут узнать о нем от соседей). Или, что весьма нередко, судебные тяжбы предыдущих хозяев. Допустим, муж одной из бывших собственниц, которая продала квартиру без согласия супруга, отсудил долю уже после того, как квартира была продана. Нынешний владелец выкупил долю и урегулировал ситуацию, но у следующих покупателей могут возникнуть сомнения: возможно, были и другие проблемы в процессе смены собственников? В таких случаях нужно не пытаться скрыть этот факт, а пояснить, предоставив подтверждающие документы, что сейчас данные вопросы решены.

«Если все ошибки исправлены – у квартиры есть все шансы быть проданной достаточно быстро, – комментирует Наталья Круглова, генеральный директор компании «Метриум», участник партнерской сети CBRE. – Средний срок экспозиции квартиры в массовом сегменте – от двух с половиной до четырех месяцев. Иногда можно продать и за 3-4 недели. Более дорогое жилье ждет своего покупателя дольше. В 90% случаев, если квартира не продается годами, «виновата» завышенная цена: если квартира не в рынке, не спасет и хорошая реклама. Ошибка в ценообразовании – будь то 500 тысяч рублей или 2 млн – способна отсечь любого покупателя. Переплачивать сейчас не готов никто, о каком бы сегменте жилья мы не говорили».