Зачем звезда в отделе продаж?

Издательский дом «Имидж-Медиа» представляет обзор главных тем апрельского номера журнала «Управление сбытом».

Новый номер журнала предлагает читателям обсудить очень важный и непростой для руководителя отдела продаж — как эффективно взаимодействовать с подчиненными и нужны ли среди них лидеры?

Эта тема стала предметом обсуждения экспертов издания в рамках круглого стола. Психологи, директора по продажам, бизнес-консультанты отвечают на вопросы: как избежать капризов «зазвездившего» менеджера; как начальнику отдела следует строить работы с такими сотрудниками и многие другие.

Андрей Никифоров, директор по продажам компании МАВЕ: «Не надо дожидаться, когда «звездная» личность начнет качать права. Готовьтесь к этому заранее (это произойдет рано или поздно с очень высокой долей вероятности). Руководить должен один человек, а не группа товарищей».

Алексей Колик, бизнес-консультант: «Умение руководителя управлять «звездами» заключается в правильном следовании политике золотой середины, которая подразумевает, что «звезда» имеет лучшую мотивацию по заслугам, но в то же время ему не позволяется все, что придет на ум. В противном случае «звезда» становится «кометой», которая угрожает службе продаж и даже компании в целом»

А нужны ли вообще «звезды» отделу продаж? Принять на работу уже готовую «звезду» или вырастить собственную? Эти вопросы рассматривает Александр Милованов в статье «Звезды». Кому они светят и чем?».

«Если руководитель полностью владеет ситуацией, в коллективе он свой, и, скорее всего, дисциплина и корпоративный дух в отделе будут в порядке. Таким руководителям легче принимать в отдел талантливых, но не имеющих опыта сотрудников, и выращивать из низ «звезд», которые, по крайней мере, все время своего роста точно отдадут на благо взрастившей их компании».

Как раз о том, как вырастить «звездного» продавца рассказывает материал Алексея Колика «Путь «звезды».

«Безусловно, эффективная мотивация способна творить чудеса. Понимая, что личный доход, жизненные блага напрямую зависят от успешности работы, человек готов включить все резервы, которые ему присущи. Он начинает быстро развиваться и становится профессионалом».

Тему продолжает статья Анны Ромашкиной «Звезды» продаж: «купить или вырастить?», «Нужны или не нужны?» от чего зависят ответы?»

«Эффективность работы любого сотрудника, а уж тем более сотрудника высокого ранга, зависит как от его личных способностей, так и от потенциала организации, где он работает».

В интервью журналу «Управление сбытом» Евгений Энгельс, генеральный директор ЗАО East Global Logistics рассказывает о дивизионной системе, как ее построить и какими должны быть функции менеджера по продажам.

“Жалко тратить время специалиста, в которого вложено столько сил на что-то еще, кроме его основной функции — продавать. Но даже данную функцию в рамках дивизионной структуры можно разбить на несколько частей. Основными критериями для такого деления являются наличие опыта и знаний, а также индивидуальные особенности каждого человека — здесь уже руководитель должен видеть, кого на какой участок лучше поставить”.

Константин Бакшт представляет фрагмент своей новой книги «Вкус жизни» которую можно будет осенью 2010 года.

Для того, чтобы стать хорошим менеджером по продажам необходимо приложить массу усилий. Александр Дез открывает секреты, что должен и что не должен делать менеджер, который хочет стать «звездой».

«Управление сбытом» № 4 не только дает ряд ценных рекомендаций по управлению персоналом отдела продаж, построении эффективной системы продаж, но и предоставляет возможность руководителям взглянуть на свои действия глазами рядового менеджера в статье Игоря Головченко «Менеджер по продажам говорит...»