Госзакупки для малого бизнеса: источник дохода или легкий путь в РНП?

По данным Единой информационной системы (ЕИС) в 2018 году в РФ объем госзакупок в соответствии с 44-ФЗ «О контрактной системе» вырос до 6,79 трлн рублей. Для малого и среднего бизнеса система госзакупок – это возможности иметь стабильного заказчика, расширить географию продаж, повысить свой статус. Стать поставщиком товаров и услуг для государственной компании могут как опытные игроки рынка, так и начинающие предприниматели. Однако, прежде чем начать теснить опытных игроков, чьи бизнес-процессы уже отстроены для участия в торгах, новичкам же следует научиться разбираться в тонкостях законодательства и оценивать риски.

Жизнь предпринимателя состоит из целей. И те цели, что уже достигнуты, становятся опорой и отправной точкой для дальнейшего движения вперед. Наличие опыта и успеха в исполнении коммерческих контрактов рано или поздно заставляет обратить внимание на рынок конкурсных закупок с участием государства. И вот желание участвовать в госзакупках уже созрело и оформилось: определены основные тендерные площадки, в наличии электронная-цифровая подпись (ЭЦП), найдены интересующие закупки и изучены их условия. Галочки готовности этапов в чек-листе проставлены, и принято принципиальное решение: «Компания готова к заключению и реализации контрактов для государственных заказчиков в новых для себя условиях». Многие упускают из вида, но ключевое слово в данной ситуации – это новые условия. Философия рыночных отношений научила предпринимателей любого ранга тщательно оценивать риски при выходе на новые рынки или запуске новых продуктов. Но почему-то упускается из вида, что для новичков конкурсной системы, госзакупки - это тоже новый рынок. Рынок, безусловно, интересный, со своими правилами игры, с большими возможностями, а значит, - и с рисками. Этот рынок внимателен к мелочам, не все предпринимательские обстоятельства берет в расчет и не прощает ошибок. А чтобы обезопасить участников закупочных процедур от недобросовестной конкуренции и предотвратить злоупотребления в системе, в системе было предусмотрено создание реестра недобросовестных поставщиков (РНП).

В системе госзакупок РНП задумывался и создавался, как специальный санкционный инструмент. Он карает за допущенное нарушение в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд. Инструмент РНП – полезный, но практики все же отмечают недостатки законодательного регулирования.

Так, мало кто из новичков рынка госзакупок представляет, что получить «ярлык» - «Участник закупки из реестра недобросовестных поставщиков» можно, практически, на «ровном месте». Совсем необязательно, чтобы были установлены существенные нарушения при исполнении контракта (договора) с вашей организацией, и они привели бы к печальным последствиям: к расторжению контракта (договора) по решению суда или отказу заказчика в одностороннем порядке работать с вами. Оказывается, есть более «легкий путь»! Вашу организацию могут внести в реестр недобросовестных поставщиков, как организацию, уклонившуюся от заключения контракта. Эта формулировка применима для участников – победителей аукциона. Как для тех, у кого отсутствовали реальные намерения заключить и исполнить контракт, так и тех, кто попал под один из пунктов «Правила 4Н» (назовем его так): в срок не представлены 1) «Надлежащая информация»; 2) «Надлежащее обеспечение Тендерной процедуры»; 3) «Надлежавшим образом подписанный контракт» 4) Для коммуникаций Вы не использовали в полном объеме «Надлежащее место для уточнения и передачи информации». Как вы уже поняли, для открывателей рынка госзакупок законы 44-ФЗ и 223-ФЗ должны стать «настольной книгой», при этом, каждое действие многих регламентов необходимо сверять с «Правилом 4Н». Любое невнимание к деталям карается сурово. Достаточно только одного факта нарушения, - и вот ваша организация уже в одном ряду со «злостными» и «недобросовестными». А доказывать всем, что у вас – победителя конкурсной закупки намерения были праведными и без злого умысла, придется уже, к сожалению, в суде. Только какое решение вынесет суд? Так, в постановлении Тринадцатого арбитражного апелляционного суда № 13АП-2095/2015 указано, что одна из причин внесения информации об участнике закупки в реестр недобросовестных поставщиков — это неосмотрительность и непринятие участником надлежащих мер с целью исключения возможности наступления для него неблагоприятных последствий. Все понятно? И теперь, у вас есть два года для работы над ошибками. В открытых источниках достаточно информации как о самом реестре недобросовестных поставщиков, так и о причинах, последствиях, арбитражной практике и прочих важных деталях. Только сложно найти ответ на вопрос: «А что делать компании эти два года? Ведь рынок госзакупок временно для нее закрыт, а стоять на месте нельзя. Как ей жить и развиваться эти два года?». Поэтому и рассказываем о нашем опыте: как мы поплатились за свою неосмотрительность, и какие выходы изыскали.

«Не было бы счастья, да несчастье помогло». Эта народная мудрость, как нельзя точно описывает ситуацию, в которую попала отечественная производственно-инжиниринговая компания. Да не просто среднестатистическая компания, а с признанным опытом работы и лидирующими позициями в сегменте переработки и утилизации отходов. Это о компании «Биокомплекс», которую при первой же попытке стать исполнителем для государственного заказчика отправили в реестр недобросовестных поставщиков. Уже год наш Юридический департамент ходит в суды, как на работу, и доказывает, что в наших действиях не было признаков недобросовестности. Заказчик нам представил проект контракта, который не содержал приложение №5, определяющее предмет контракта, о чем был составлен протокол разногласий. А наше ответственное лицо всего лишь допустило техническую ошибку – вместо того чтобы направить протокол разногласий через оператора электронной площадки, мы направили протокол разногласий заказчику напрямую по электронной почте. И вот результат: «Биокомплекс» - эксперт и гуру в своем сегменте, но новичок среди государственных закупок, не став исполнителем государственного контракта с начальной максимальной суммой контракта 1155800 рублей, без фактического урона и потерпевших, в установленный регламентом срок пополнил реестр недобросовестных поставщиков. Печально. Но, как сказать! Эта ситуация не выбила компанию из колеи, а заставила менеджмент пересмотреть стратегию продаж и внести в нее корректировки. План сработал, и через, относительно короткий промежуток времени, был виден не только первый положительный результат, но стабильные перспективы.

Но, давайте по порядку. В свое время компания «Биокомплекс», оценив свои возможности и опыт, посчитала, что может развивать продажи на рынке госуслуг. Однако, "неожиданное членство" в РНП заставило компанию направить свой потенциал на развитие проектно-конструкторского департамента, оснащение производственной базы и совершенствованию сервисных услуг. Результаты маркетинговых исследований компании показывают, что все чаще «стандартные отраслевые решения» проигрывают на рынке «комплексному и индивидуальному подходу». Для заказчиков сейчас более ценно не подгонять в спешном порядке «под себя» стандартное оборудование, теряя ценное время, а получать уже готовое решение своей задачи с максимальным уровнем проработки инженерно-технической составляющей. Все это требует от исполнителя, как досконального знания технических возможностей существующих стандартных продуктов, так и высокого конструкторского и производственного потенциала. Фокус на процессах цепочки «НИОКР + производство + сервис» позволяет коллективу компании сохранять лояльность существующих коммерческих заказчиков и усиливать свое присутствие в сегментах «Шланговые системы», «Орошение», «Цеха разделения и Сепарация».

Пройдет два года, и «Биокомплекс» снова получит возможность вернуться в систему, в которой в качестве заказчика выступают госкомпании. И поверьте, что решение продолжить работу в сегменте обращения государственных денег будет крайне взвешенным.