О том, как реагирует оконный рынок на нестабильную ситуацию, и что нужно делать, чтобы удержать свои позиции, рассказал Олег Осипчук, коммерческий директор «Декёнинк Рус».
– Кризис этого года не обошел стороной ни одну отрасль, и оконная не стала исключением – многие из тех участников рынка, кто пережил кризис 2008 и 2014 года, имеют все шансы до конца 2020-го уже не доплыть. Как сказал Уоррен Баффет, американский предприниматель, который в 2019 году занял 4-е место в списке богатейших людей мира: «Отлив покажет, кто купался голым». Именно сейчас и пришло время отлива.
В этом году очень многие руководители оконных компаний будут делать то, от чего до этого категорически отказывались. Они пойдут в такие темы и сегменты рынка, которые ранее для себя даже не рассматривали.
Международный концерн Deceuninck («Декёнинк»), в этом году вошел уже в Топ-2, мировых производителей ПВХ систем и композитных материалов для строительной промышленности. А российское подразделение «Deceuninck Rus» вышло на 5-ю позицию на рынке нашей страны – по результатам исследования Oknamedia. Мы всегда работаем в близком контакте с партнёрами, и находимся в курсе всех их задач и проблем, и даже помогаем им создавать и тестировать новые бизнес-модели, поэтому первая антикризисная мера звучит так: осваивайте новые каналы сбыта.
Тест бизнес-моделей компаний, «заточенных» на один сегмент рынка, показал неустойчивость и уязвимость их подхода. Даже такой гранд розничного рынка, как «Фабрика Окон», открывает сейчас дилерское направление, набирает сильный персонал и начинает продажи в этом сегменте. Не думаю, что еще полгода назад у них были такие намерения.
Большие изменения происходят и в одной из крупнейших оконных компаний «Спецресмтрой». В самый разгар кризиса пришла новая команда, перед которой стоит задача развивать не только дилерское направление, но и собственную розницу.
А знаете ли вы, что прямо сейчас, в этот сложный период, есть растущий сегмент рынка? А он действительно есть – это DIY. Например, партнер концерна «Декёнинк» сеть строительных гипермаркетов «Леруа Мерлен» на сегодняшний день занимает уже 8% российского рынка, если измерять рынок в квадратных метрах, и его доля будет продолжать расти.
Вторая не совсем очевидная, но очень эффективная антикризисная мера: используйте во время кризиса шанс улучшить качество персонала.
Не так давно мы запустили новый корпоративный портал DExtra – это платформа для дистанционного обучения партнеров Deceuninck. Большой выбор программ уже доступен сотрудникам самых лояльных клиентов нашего концерна и позволяет им повышать квалификацию имеющегося персонала, оттачивая мастерство продаж. И, кстати, некоторые компании воспользовались шансом и получили в своё распоряжение самых эффективных сотрудников с рынка.
Третья действенная антикризисная мера: корректируйте сроки планирования деятельности.
Сейчас планировать работу по кварталам, или даже по месяцам, означает пропускать важные изменения рынка, которые идут с такой скоростью, что даже еженедельные совещания не позволяют отловить всех трендов.
И наконец, четвертая, но крайне важная мера: осваивайте интернет-продажи.
Кто-то преуспел в этом вопросе, но многие еще продолжают работать по старинке. Уже очевидно, что у тех, кто застрял в начале 2000-х, сейчас нет шанса выжить. В помощь тем нашим партнерам, кто готов, засучив рукава, работать в этом направлении, наша группа сервиса проводит индивидуальный аудит сайтов, помогает выявить слабые места, внести корректировки или разработать новый сайт, внедрить CRM и телефонию. В итоге команда клиента получает подробную дорожную карту, которая позволяет улучшить конверсию и расширить воронку продаж.
В завершение отмечу, что сейчас как никогда актуально высказывание о том, что есть три модели поведения компаний:
- те, кто заставляет что-то происходить;
- те, кто наблюдает за происходящим;
- и те, кто пытается понять, что происходит.
В нашей рыночной ситуации нужно быть действующим лицом, а не наблюдателем из второй категории, и уж ни в коем случае нельзя оказаться в третьей! Улучшайте процессы в своих компаниях, получайте новые знания и опыт. И, как сказал древний китайский стратег и автор трактата «Искусство Войны» господин Сунь Цзы: «Время, потраченное на разведку, редко бывает потрачено впустую».
