Сегодня пятница, 29.03.2024, 18:14, ньюсмейкеров: 44154, сайтов: 1206, публикаций: 3431861
29.06.2020 10:20
Консультации.
Просмотров всего: 12374; сегодня: 3.

Почему не работает наставничество в отделе продаж? Причины №№4, 5

Когда к новому сотруднику прикрепляется опытный наставник, в голове руководителя проносится мысль: "Все будет хорошо!" Но хорошо бывает не всегда. На это есть минимум 7 причин. Первые три мы рассмотрели в предыдущих статьях (смотрите наши публикации), а сегодня еще две:

Причина 4: Личные страхи наставника.

«Я его научу, а он отберет мою базу. Если он будет лучше меня, то он получит мои деньги. Если он будет лучше меня, то его заметит начальство, он займет мое место, его повысят вместо меня, а меня уволят». И еще много других странных мыслей, которые могут сидеть в голове у наставника.

Эти убеждения незаметны невооруженным глазом. Человек может производить впечатление вполне адекватного человека. Но при этом, в погоне за личной «вторичной выгодой», наставник с таким ментальным «набором», может загубить весь бизнес: продажи не будут расти, новички не будут проходить испытательный срок. Их будут попросту «выживать» или внушать чувство вины и никчемности.

Руководитель не будет понимать, в чем дело, ведь новичкам дают в наставники самого лучшего сотрудника! А наставник будет перекладывать ответственность на некачественный подбор персонала: «понабрали по объявлению».

Рекомендация: проводите «выходные» собеседования с теми, кто увольняется. Старайтесь выявить истинную причину увольнения.

Причина 5: Отсутствие качественных обучающих материалов.

Это, пожалуй, самая распространенная причина. Если в компании не выстроена система обучения, то, в лучшем случае, учебные материалы сводятся к презентации для клиентов, по которой и обучают новичков. Или к заводской инструкции по эксплуатации (если речь идет о «физическом» продукте).

В лучшем случае, обучение в таких компаниях проходит по системе «делай как я!», информация передается «по старинке», из уст в уста. И чем больше уст, тем более искаженной оказывается конечная информация (вспомните игру «Сломанный телефон»). При этом, обучение новичка превращается в квест по поиску истины. У наставника может быть свой взгляд на продукт и правила работы в компании. И этот взгляд может кардинально отличаться от видения собственников.

Отдельное внимание хочется уделить отсутствию руководства пользования информационными системами. Обычно программы изучаются методом «научного тыка». Это приводит к тому, что данные по клиентам, задачам, продажам вводятся неполноценно, оказываются недостаточными для анализа и принятия решений. А если эти данные напрямую влияют на расчет заработной платы, то, при возникновении ошибок, лояльность сотрудников резко снижается. Никто не любит признавать свои ошибки. Полноценное обучение позволит эти ошибки минимизировать.

Важно понимать, что новичок находится в стрессовой ситуации и он не в состоянии быстро запомнить весь тот объем информации, который на него валится. Это еще больше усиливает стресс.  Да, он должен записывать то, что говорит наставник. Но все люди разные и при большой информационной нагрузке, сложно быстро сориентироваться даже в собственных записях. Поэтому грамотно сформированная база знаний и продуманная система обучения с «вплетением» современных технологий (в том числе и онлайн бизнес - игр), спасет и наставника, и нового сотрудника, и компанию.

Продолжение следует...

Татьяна Гладун, руководитель образовательно-консультационного центра «Инфопрактика», опытный лидер и профессионал в области обучения и управления персоналом, HR консультирования, подбора, оценки персонала и организационного развития. Опыт операционного управления (более 25 лет), в области обучения (более 27 лет), в области HR (более 8 лет), консалтинге (более 3 лет).

Тематические сайты: PublisherNews - портал системы продвижения публикаций, Консалтинг, Менеджмент, Наставничество, менторство, Трудоустройство, занятость, Управление персоналом
Сайты стран: Россия

Ньюсмейкер: Инфопрактика — 25 публикаций

Почему не работает наставничество в отделе продаж? Причины №№4, 5

Поделиться:

Интересно:

Выставка к 220-летию Михаила Глинки проходит в Риме и Берлине
29.03.2024 17:02 Мероприятия
Выставка к 220-летию Михаила Глинки проходит в Риме и Берлине
В Русском доме в Риме открылась выставка Российского национального музея музыки, приуроченная к 220-летию со дня рождения Михаила Глинки (1804-1857). Великий композитор считается основоположником русской национальной оперы, его творчество было тесно связано с Италией: он прожил на полуострове с...
5 проблем с автомобилем, которые можно решить без посещения СТО
29.03.2024 14:42 Консультации
5 проблем с автомобилем, которые можно решить без посещения СТО
Современный автомобиль является сложным механизмом, требующим регулярного технического обслуживания и ремонта. Однако, не всегда необходимо обращаться к специалистам на станцию технического обслуживания для решения возникающих проблем. В этой статье эксперт Компании ЛАТ расскажет про несколько...
В Москве представили книгу о юных защитниках Родины времен ВОВ
29.03.2024 11:42 Новости
В Москве представили книгу о юных защитниках Родины времен ВОВ
В Музее военной формы Российского военно-исторического общества состоялась презентация книги «Юные защитники Родины. Память о вас никогда не умрет». В мероприятии приняли участие: Советник Председателя Российского военно-исторического общества Ростислав Мединский, заместитель начальника...
Как законно снизить налоговую нагрузку
28.03.2024 17:56 Консультации
Как законно снизить налоговую нагрузку
Предприниматели имеют право и законную возможность уменьшать налоги. Одна из самых очевидных мер – подбор оптимального налогового режима. Так, многим предпринимателям доступна упрощенная система налогообложения (УСН) с простой и понятной формой отчетности, ставкой до 6 или 15% в зависимости от...
О своих мечтах об отдыхе поделились российские дети
28.03.2024 12:18 Аналитика
О своих мечтах об отдыхе поделились российские дети
В преддверии II Всероссийского конкурса юного художника «Место в России, где я мечтаю побывать», который стартует 1 апреля 2024 года, эксперты Национального туроператора Алеан рассказали, куда хотели поехать дети, исходя из анализа работ прошлого года. Дети в возрасте от 6 до 15 лет поделились...