Сегодня воскресенье, 05.07.2020, 03:40, ньюсмейкеров: 41622, сайтов: 1168, публикаций: 3239695
29.06.2020 10:20. Консультации. Просмотров всего: 626; сегодня: 12.

Почему не работает наставничество в отделе продаж? Причины №№4, 5

Когда к новому сотруднику прикрепляется опытный наставник, в голове руководителя проносится мысль: "Все будет хорошо!" Но хорошо бывает не всегда. На это есть минимум 7 причин. Первые три мы рассмотрели в предыдущих статьях (смотрите наши публикации), а сегодня еще две:

Причина 4: Личные страхи наставника.

«Я его научу, а он отберет мою базу. Если он будет лучше меня, то он получит мои деньги. Если он будет лучше меня, то его заметит начальство, он займет мое место, его повысят вместо меня, а меня уволят». И еще много других странных мыслей, которые могут сидеть в голове у наставника.

Эти убеждения незаметны невооруженным глазом. Человек может производить впечатление вполне адекватного человека. Но при этом, в погоне за личной «вторичной выгодой», наставник с таким ментальным «набором», может загубить весь бизнес: продажи не будут расти, новички не будут проходить испытательный срок. Их будут попросту «выживать» или внушать чувство вины и никчемности.

Руководитель не будет понимать, в чем дело, ведь новичкам дают в наставники самого лучшего сотрудника! А наставник будет перекладывать ответственность на некачественный подбор персонала: «понабрали по объявлению».

Рекомендация: проводите «выходные» собеседования с теми, кто увольняется. Старайтесь выявить истинную причину увольнения.

Причина 5: Отсутствие качественных обучающих материалов.

Это, пожалуй, самая распространенная причина. Если в компании не выстроена система обучения, то, в лучшем случае, учебные материалы сводятся к презентации для клиентов, по которой и обучают новичков. Или к заводской инструкции по эксплуатации (если речь идет о «физическом» продукте).

В лучшем случае, обучение в таких компаниях проходит по системе «делай как я!», информация передается «по старинке», из уст в уста. И чем больше уст, тем более искаженной оказывается конечная информация (вспомните игру «Сломанный телефон»). При этом, обучение новичка превращается в квест по поиску истины. У наставника может быть свой взгляд на продукт и правила работы в компании. И этот взгляд может кардинально отличаться от видения собственников.

Отдельное внимание хочется уделить отсутствию руководства пользования информационными системами. Обычно программы изучаются методом «научного тыка». Это приводит к тому, что данные по клиентам, задачам, продажам вводятся неполноценно, оказываются недостаточными для анализа и принятия решений. А если эти данные напрямую влияют на расчет заработной платы, то, при возникновении ошибок, лояльность сотрудников резко снижается. Никто не любит признавать свои ошибки. Полноценное обучение позволит эти ошибки минимизировать.

Важно понимать, что новичок находится в стрессовой ситуации и он не в состоянии быстро запомнить весь тот объем информации, который на него валится. Это еще больше усиливает стресс.  Да, он должен записывать то, что говорит наставник. Но все люди разные и при большой информационной нагрузке, сложно быстро сориентироваться даже в собственных записях. Поэтому грамотно сформированная база знаний и продуманная система обучения с «вплетением» современных технологий (в том числе и онлайн бизнес - игр), спасет и наставника, и нового сотрудника, и компанию.

Продолжение следует...

Татьяна Гладун, руководитель образовательно-консультационного центра «Инфопрактика», опытный лидер и профессионал в области обучения и управления персоналом, HR консультирования, подбора, оценки персонала и организационного развития. Опыт операционного управления (более 25 лет), в области обучения (более 27 лет), в области HR (более 8 лет), консалтинге (более 3 лет).

Сферы деятельности: Консалтинг, Менеджмент, Трудоустройство, занятость, Управление персоналом
Сайты стран: Россия

Ньюсмейкер: Инфопрактика — 20 публикаций. Вы можете направить ньюсмейкеру обращение, заявку
Сайт: www.facebook.com/Infopraktika/

Почему не работает наставничество в отделе продаж? Причины №№4, 5

Поделиться:
Ваше мнение
Каково Ваше отношение к выходу на работу по окончании карантина коронавируса?
 Хочу выйти на рабочее место
 Вполне могу продолжить работу дома
 Хочу работать только в удаленном режиме
 Работа требует присутствия на рабочем месте
Предложите опрос

Интересно:

Как правильно кормить аквариумных рыб?
02.07.2020 23:09 Консультации. Реклама
Как правильно кормить аквариумных рыб?
Рыбы здоровы, когда они сыты. Обратное утверждение тоже верно – рыбы сыты, когда они здоровы.Какой корм лучше?       Корм обязательно должен быть разнообразным и сбалансированным. Мы ведь не кормим кошку или собаку одной и той же пищей каждый день –рыбок тоже нельзя кормить...
Росгвардейцы приняли участие в всеармейском конкурсе "Военное ралли"
01.07.2020 12:45 Мероприятия
Росгвардейцы приняли участие в всеармейском конкурсе "Военное ралли"
В Кызыле подошел к концу всеармейский этап «Военное ралли» с участием представителей всех военных округов Министерства обороны России, воздушно-десантных войск, Северного флота и Росгвардии. В этом году сборную команду войск национальной гвардии представили военнослужащие Северо-Кавказского...
Роскультцентр проведет пленарную сессию "Креативного четверга"
30.06.2020 19:32 Мероприятия
Роскультцентр проведет пленарную сессию "Креативного четверга"
ФГБУ «Роскультцентр» и Фонд Инносоциум проведут пленарную сессию с лидерами креативных индустрий России. 2 июля состоится онлайн-митап региональных инициатив в творческих индустриях «Креативный четверг». Масштабное мероприятие пройдет в 4-х часовых поясах и продлится рекордные 24 часа. В...
Ржевскому мемориалу Советскому солдату присвоен кадастровый номер
30.06.2020 11:32 Новости
Ржевскому мемориалу Советскому солдату присвоен кадастровый номер
Ржевскому мемориалу Советскому солдату, который сегодня откроют президенты России и Белоруссии, присвоен кадастровый номер 30 июня 2020 года - Ржевский мемориал Советскому солдату поставлен на кадастровый учёт Управлением Росреестра по Тверской области 8 мая, накануне празднования 75-летия Победы...
«Савушкин продукт» провел марафон для миллионов пользователей Сети
29.06.2020 20:49 Мероприятия
«Савушкин продукт» провел марафон для миллионов пользователей Сети
Компания «Савушкин продукт» провела бесплатный онлайн-марафон #мотивацияTEOS, в котором четыре эксперта делились полезными практическими советами по правильному питанию, физическому здоровью и гармонии с самим собой в условиях удаленки и самоизоляции. В течение месяца публикации экспертов и...