Хотя в 2020 году на рынке жилья активно внедрялись технологии дистанционных сделок, в элитном сегменте очные сделки остались превалирующими и составляют, по данным «Метриум», 80% заключенных соглашений. Причина – специфика взаимоотношений покупателей и брокеров. Эксперты «Метриум» рассказывают, почему для покупки элитного жилья по-прежнему лучше обратиться к риелтору офлайн.
1. Личный контакт
Каждая сделка на рынке высокобюджетного жилья – это отдельная история, так как в нее вовлечены люди с индивидуальными жизненными ситуациями, целями, представлениями о том, как нужно вести дела. Особенно это важно при продаже вторичной элитной или премиальной квартиры – брокер играет роль медиатора в отношениях продавца и покупателя, которые могут оказаться очень сложными и совсем не комплиментарными, что грозит срывом сделки.
«Помимо этого, для покупателя элитной недвижимости крайне важно установить доверительные отношениям с брокером, – комментирует Анна Раджабова, директор управления элитной недвижимости компании «Метриум Премиум» (участник партнерской сети CBRE). – Далеко не все потенциальные покупатели или продавцы готовы раскрыть причины и цели при покупке жилья. Нередко они связаны с личными секретами, которые клиент не может и не хочет делать достоянием своего круга общения или даже семьи. В этом случае брокер становится доверенным лицом, так как он скорее всего не входит в общество клиента и не сможет раскрыть его конфиденциальные устремления и намерения. Конечно, онлайн-сделки в меньшей степени способствуют налаживанию контакта такого уровня между клиентом и покупателем».
2. Экономия времени
Нередко покупатели элитного жилья склонны покупать недвижимость по совету. Друзья, знакомые, родственники, партнеры по бизнесу рекомендуют приобрести какой-либо объект без учета конкретной ситуации в жизни потенциального покупателя. Помимо этого, сами клиенты нередко опираются на помощь, скажем, своих юристов, помощников, наёмных менеджеров, не имеющих опыта работа на рынке элитного жилья, не понимающих принципов его динамики. Такой подход почти всегда оборачивается потерей времени и, что еще хуже, покупкой неподходящего жилья.
Поэтому лучше обратиться за помощью к профессиональному риелтору на рынке элитной недвижимости. Фактически он является экспертом в этой области. Брокер обладает доступом к базе данных по сделкам в сегменте, поэтому он лучше других понимает текущие тренды – растут цены или снижаются, выгодно ли сейчас покупать или продавать, какие жилые комплексы в тренде, а какие уже считаются морально устаревшими, подходит ли выбранный объект конкретно клиенту. Вся эта информация уже есть в распоряжении брокера, поэтому потенциальному клиенту не нужно тратить время на самостоятельный анализ рынка и объектов. Фактически, риелтор выполняет роль службы одного окна с точки зрения информации по сделке, что экономит много времени клиенту, а у богатых людей, как известно, есть всё, кроме большого количества свободного времени.
3. Глубокий анализ потребностей
Даже у самых внимательных и вдумчивых покупателей недвижимости часто возникают сомнения. Причем речь идет о не о рациональных доводах против сделки, а скорее о психологическом барьере, который испытывает каждый перед крупной дорогостоящей покупкой. Расставаться с крупной суммой денег всегда непросто, хотя она и трансформируется в элитные «квадратные метры». В таких ситуация помогает брокер, который находит аргументы, правильные слова, позволяющие клиенту преодолеть этот психологический барьер перед сделкой.
«Брокер на рынке элитной недвижимости – это универсальный солдат, который одновременно играет роль не только эксперта, но и психолога, проводника и даже воспитателя, – отмечает Анна Раджабова. – Он может прочувствовать, почему человек хочет приобрести квартиру рядом с топовым московским театром и поддержать беседу о последней постановке в нём. Он знает, почему одна элитная школа лучше другой. Риелтор понимает потребности экологически ориентированного миллениала или консервативно настроенного пожилого человека. Все эти навыки позволяют ему проникнуть в суть часто эмоционально запутанных желаний клиента и «дистиллировать» их в конкретную покупательскую стратегию, учитывающие даже те интересы покупателя, о которых он изначально не задумывался. Часто такой брокер-психолог становится очень доверенным лицом семьи и помогает совершать еще много сделок в постоянно меняющейся жизненной ситуации клиентов».
4. Инвестиционный прогноз
Учитывая значительные суммы, которые вкладываются в недвижимость, покупателю крайне необходима инвестиционная консультация. В крупных риелторских компаниях целый штат занимается аналитикой и консалтингом. Это позволяет оперативно предоставить клиенту самую актуальную информацию по рынку.
Брокер на элитном рынке способен представить инвестиционный анализ объекта, обрисовать перспективы динамики цен, спрогнозировать конкуренцию продавцов похожих квартир на случай перепродажи, дать рекомендации по планировочным решениям, отделке.
Одновременно риелторы обладают инсайтом. Они знают, какие новые проекты новостроек готовятся к выходу, помогут забронировать в них квартиру. Полезны их услуги и для продавцов, которые без профессиональной помощи могут занизить или завысить стоимость инвестиционной недвижимости при перепродаже.
5. Юридическая экспертиза
Сделки на рынке элитного жилья всегда имеют большое число подводных камней с точки зрения юридической чистоты. Сложная структура владения, запутанные семейные связи собственников, охранный статус самих объектов недвижимости – всё это в совокупности создает определенные сложности, причем даже потенциальные, для покупателя. Нередко профессиональный юрист, не связанный с рынком недвижимости, не сможет их разглядеть, тогда как брокер, даже без юридического образования, по опыту других сделок сможет указать клиенту на возможные риски.
«Учитывая специфику и сложность сделок на рынке элитного жилья, я полагаю, что они не скоро полностью перейдут в онлайн, – резюмирует Анна Раджабова. – Во всяком случае для этого должны сложиться принципиально иные условия. Сейчас же риелтор выполняет массу очень разноплановых функций, которые помогают сделке состояться. Брокерами работают всесторонне развитые профессионалы, которые одновременно выступают экспертами, аналитиками, психологами, юристами. Чтобы применить все эти навыки для поиска оптимального объекта, личный контакт абсолютно необходим».
