Различные модели работы отдела продаж были представлены на семинаре по системе BPM

В 2010 году компания «Константа» провела цикл семинаров-тренингов по теме управления бизнес-процессами предприятия в различных городах Приволжского федерального округа (Нижний Новгород, Казань, Набережные Челны). На последнем семинаре, состоявшемся в Н.Новгороде 28.05.2010 г., между участниками семинара разгорелась дискуссия по вопросу работы отдела продаж.

Руководители и коммерческие директора часто сталкиваются с такими проблемами, как непрозрачность процесса продаж, трудоемкость сбора фактических данных по показателям процесса, сопротивляемость менеджеров по продажам изменениям в управлении системы работы с клиентами. Всё это ведет к низкому уровню и неритмичности продаж.

На семинаре представители нижегородских предприятий, объединившись в группы, пытались описать процесс продаж и предложить последовательность шагов для нормализации ситуации с продажами. Неординарная модель работы коммерческого отдела (в шутку названная «Ёлки-палки») была представлена руководителем департамента отдела маркетинга и продаж компании «Логопром» Владимиром Хмелевым. Схематично она напоминает дерево, где каждый сотрудник отвечает за свою «ветку» (набор обязанностей), которой присваивается определенный номер (1.2, 1.3, 1.4 и т.д.). Слушателям понравилась структурированность и простота данной системы: каждый сотрудник знает, какие действия «лежат на его ветке» и когда нужно их выполнять. Легко вводить в курс обязанностей новых сотрудников – только сказать, за какую ветку они будут нести ответственность. Директор организации имеет возможность контролировать и редактировать все процессы "ствола".

Реализовать такую модель продаж управления продажами в жизнь возможно, используя программные продукты класса Business Process Management Suite. Андрей Шишкин, генеральный директор компании «Константа» и ведущий семинара, рассказал, как с помощью программы «Константа: Стандарт управления процессами» можно повысить эффективность процесса продаж. Применяя процессный подход к реорганизации продаж, руководитель достигает:

1) повышение интенсивности работы сотрудников отдела продаж,

2) повышение скорости внедрения изменений процесса,

3) обеспечение информацией владельца процесса об узких местах,

4) прогнозируемость продаж.

Семинар, посвященный системе BPM, прошел очень динамично: участники активно включились в обсуждение вопросов, связанных с процессным управлением, благодаря чему было затронуто множество аспектов, не звучавших на семинарах по данной тематике ранее.

Отзывы участников семинара:

ООО «Центр Маркетинговых Коммуникаций Обуховской Промышленной Компании», Тарасова Елена Владимировна, начальник отдела управления проектами: «Понятное изложение информации ведущим. Получила новые знания и укрепила свою убежденность в формализации и автоматизации БП. Полезно было выслушать высказывания участников».

ОАО «Транспневматика», Еремеева Елена Владимировна, ведущий инженер – экономист: «Отличный семинар. Узнал много интересного, нового. Три подхода автоматизации бизнес – процессов! Классика!»

ОАО «Металлопторг», Соловьев Александр Викторович, начальник ИТ - отдела: «Считаю полезным обсуждение на живом примере актуальных проблем на предприятии, решение этих задач на основе обсуждаемых продуктов».

ЗАО "Сормовская кондитерская фабрика", Гребцова Людмила Ивановна, заместитель финансового директора ИТ - отдела: «Очень интересный и полезный семинар. Понравилась практическая часть, где каждый участник имел возможность защитить своё бизнес – предложение, обсудить недостатки и найти решение проблемы».