Билл Кейт (Bill Cate), вице-президент Zebra Technologies по региональному маркетингу и стратегии взаимодействия с партнерами, рассказал о том, как важно сегодня российским и международным производителям, дистрибьюторам и поставщикам интегрированного программного обеспечения быть частью партнерской экосистемы, построенной на принципах гибкости, адаптации и сотрудничества.
Ни одно событие в новейшей истории не может сравниться по своим разрушительным масштабам с пандемией Covid-19. По всему миру прекратили работу организации всех типов и размеров, закрылись школы и университеты, были отменены мероприятия, опустели некогда оживленные центры городов. По мере постепенного перехода к «новой нормальности» руководители компаний стремятся перенять передовой опыт и внести коррективы в свою деятельность, чтобы подготовиться к неопределенному будущему, которое потребует тщательной оценки потенциальных угроз и нового состояния постоянной готовности. В контексте партнерской экосистемы глобальный кризис в сфере здравоохранения лишний раз продемонстрировал, насколько важно реселлерам, дистрибьюторам, поставщикам интегрированного программного обеспечения и другим партнерам налаживать взаимодействие с теми производителями, которых отличает гибкость, адаптивность и готовность к сотрудничеству.
Гибкость позволяет быстро и адекватно реагировать на изменения.
Опыт показывает, что лучше всего противостояли пандемии Covid-19 те организации, которые сумели быстро и адекватно отреагировать на меняющуюся ситуацию. Например, компания Zebra Technologies для сохранения отношений с партнерами сосредоточила внимание на коммуникациях, перейдя от очных встреч к виртуальному общению, в том числе и для обучения. Тем поставщикам, которые оперативно и органично перешли на виртуальный формат обучения, проведения мероприятий и общения с партнерами, было проще сохранить сильные партнерские программы в интересах своих партнеров и заказчиков. А те, кто придерживались достаточно гибкой политики и быстро реагировали на меняющиеся условия, поняли, что в интересах своих партнеров было целесообразно временно приостановить сертификацию на соответствие требованиям или контроль эффективности продаж. Если ваша компания планирует присоединиться к партнерской программе, ориентируйтесь на гибких поставщиков, которые способны уже на ранней стадии распознавать надвигающиеся проблемы и принимать немедленные, даже упреждающие меры для защиты своих партнеров.
Адаптивность позволяет поддерживать бесперебойную деятельность.
Несмотря на соблазн рассматривать пандемию как исключительное явление, которое случается раз в жизни, опыт свидетельствует об обратном. Разрушительные события любого характера, будь то природные катаклизмы, технологические аварии, экономические потрясения, эпидемии и прочие напасти — это данность. Отдельные лица и организации должны быть в достаточной степени готовы так изменить свою деятельность, чтобы в неблагоприятной ситуации эффективно помочь своим партнерам адаптироваться в интересах развития бизнеса и расширения продаж.
Партнерская программа Zebra постоянно развивается. Мы постоянно разрабатываем новые направления, чтобы адаптировать партнерскую программу Zebra к региональным потребностям и состоянию рынка. Так, в 2020 году были подготовлены две специализации в области RFID и здравоохранения, благодаря чему партнеры могут выбирать наиболее подходящие решения. Covid-19 позволил поставщикам и партнерам испытать устойчивость партнерской экосистемы при переходе на модель работы из дома. Было ли взаимодействие с поставщиками обнадеживающим и информативным? Удалось ли им адаптировать методы маркетинга и продаж к санитарным мерам и помочь в этом своим партнерам? Смогли ли партнеры в принципе продолжить работу с поставщиками? Или они были вынуждены решать свои проблемы самостоятельно?
Сотрудничество стимулирует взаимовыгодный рост.
Ни одна организация не сможет процветать в одиночку. Объединив усилия, поставщики и партнеры могут добиться значительно больших успехов, чем если бы они действовали по отдельности. В современном взаимосвязанном мире сотрудничество, охватывающее континенты, языки и культуры, не только возможно, но и необходимо. Международная аудитория нуждается в глобальной партнерской сети, которая может предложить правильные решения. Но что подразумевает подлинное сотрудничество? Как и для тесных личных отношений, для прочного сотрудничества между торговыми партнерами и поставщиками важны прозрачность, последовательность и взаимное уважение.
Сотрудничество должно быть равноправным и взаимовыгодным: поставщики должны предлагать качественную продукцию и признанный бренд, а также ясные правила работы с клиентами, создающие доверительные отношения. Партнеры, со своей стороны, должны вносить собственный вклад в деятельность поставщиков и создавать дополнительные преимущества для общих клиентов, обеспечивая доступность продуктов, конкурентное ценообразование, простоту транзакций, экспертные консультации или сочетая все эти факторы. Прочное сотрудничество непременно предполагает поддержку партнеров, в частности доступ к ресурсам и экспертным возможностям поставщика, обучение, разработку бизнес- и маркетинговых планов и многое другое. Так, например, в партнерской экосистеме Zebra важную роль играет сообщество независимых поставщиков ПО (ISV). На портале Zebra для разработчиков им доступны инструменты и ресурсы для разработки ПО. И наконец, сотрудничество требует постоянной заботы и внимания. Это подразумевает активное взаимодействие с партнерами с акцентом на неформальное общение, партнерские мероприятия и отзывы, которые необходимо собирать и учитывать в процессе постоянного совершенствования программ.
Здоровая партнерская экосистема — залог взаимовыгодных отношений.
Идеальное взаимодействие необходимо для большой партнерской экосистемы, которая состоит из множества партнерских сообществ с различными бизнес-моделями, позволяющими поставщику выйти на своих клиентов. Залогом гармонии в любой экосистеме служит ее сбалансированность: партнеры доверяют предложениям поставщика, инвестируют в развитие системы продаж и получают конкурентную отдачу от своих вложений. Но конечная цель совместных усилий поставщиков и партнеров — удовлетворение потребностей клиентов и предоставление им дополнительных возможностей. Партнерская экосистема, основанная на принципах гибкости, адаптивности и сотрудничества, будет выгодна всем ее участникам — поставщикам, партнерам и клиентам.
О компании Zebra Technologies
Zebra (NASDAQ: ZBRA) расширяет возможности бизнеса и позволяет добиться максимальной эффективности в рознице, онлайн-коммерции, производстве, транспорте и логистике, здравоохранении и иных отраслях. Имея более десяти тысяч партнеров в России и многих других странах, Zebra поставляет адаптированные под различные отрасли комплексные решения, которые обеспечивают взаимосвязь между людьми, активами и данными, помогая клиентам компании принимать особо важные для бизнеса решения. Передовые решения Zebra поднимают качество обслуживания клиентов на новый уровень, помогают отслеживать и управлять запасами, повышают эффективность цепочек поставки и качество медицинского обслуживание пациентов. Для получения более подробной информации посетите наш сайт: www.zebra.com.
