Как перестать бояться телефона?

Журнал «Управление сбытом» представляет новый выпуск альманаха «Продажи по телефону». Предлагаем познакомиться с главными темами номера.

Участники «Круглого стола» обсуждают преимущества и недостатки подходов к холодным звонкам и решают, в каких случаях лучше использовать эмоциональный интеллект, а в каких формальный метод.

Ксения Андреева, генеральный директор агентства внешних коммуникаций NWComm: “Когда речь идет о продаже «сложных» продуктов, формального подхода явно недостаточно. Это не значит, что не должно быть сценариев звонков с проработанными ответами на вопросы, регламентированной системы отчетности, единой базы данных и контроля качества на каждом этапе: от сбора информации до осуществляемых руководителем проекта контрольных звонков”.

Влад Линдер, руководитель московского филиала рекламного агентства «Майер»: «Оба подхода актуальны и оба постоянно применимы. В выборе одного из них, если мы уже заговорили о сравнении, по моему мнению, нужно ориентироваться на товар и на покупателя, которому этот товар мы продаем. Я бы сказал, импровизировать. При всем желании не получится ровнять всех под одну гребенку».

Зачем нужны холодные звонки и можно ли без них обойтись? Материал Ольги Белихиной выделяет те области продаж, в которых использование холодных звонков просто необходимо.

«В целом наибольшую потребность в телемаркетинге испытывают компании, которые активно работают с большим количеством потребителей».

Менеджер по продажам Игорь Головченко делится с коллегами своими размышлениями на тему «Так зачем менеджеру телефон?». С его помощью читатели научатся избегать многих ошибок и найдут для себя несколько полезных советов «бывалого».

Создание и ведение клиентской базы — один из самых важных шагов к успешным продажам. В статье Андрея Минина «Подходы к организации клиентской базы как инструмента для повышения эффективности работы отдела продаж» рассмотрены основные функции клиентской базы, методы ее построения и ведения.

«Лучше, если клиентская БД становится для менеджера по продажам рабочим инструментом, который облегчает ему выполнение повседневных обязанностей. Это можно сделать, если обеспечивается функциональность поддержки работы с клиентом».

Какие ошибки допускают менеджеры по продажам во время телефонного разговора с потенциальным клиентом? Александр Банкин выявит эти ошибки и поможет их исправить. Прочитав его статью «21 ошибка в продажах по телефону», вы станете продавать «много и с удовольствием».

Михаил Графский выделяет главные факторы, которые оказывают непосредственное влияние на эффективность телефонных продаж.

«Я уверен, что материалы, направляемые потенциальным клиентам, пришедшим в компанию через активные продажи, должны отличаться от тех, которые используются для работы с «входящими» клиентами».

Осуществлять холодные звонки силами своего отдела продаж или передать функцию на аутсорсинг? Для того, чтобы принять окончательное решение будет полезным ознакомиться со статьей Эдуарда Зварича «Холодные звонки на аутсорсинг», где автор рассматривает все плюсы и минусы этой услуги для различных компаний.

Многие считают, что прямые продажи гораздо эффективнее телефонных переговоров. Елена Мамедова развеивает этот миф и демонстрирует основные преимущества телемаркетинга. Примечательно, что автор не заставляет зацикливаться только на телефонных продажах и признает, что этот метод имеет и недостатки, которые также выделены в статье «Прямые продажи и продажи по телефону».

Вспомните свой первый холодный звонок, наверняка, вы испытывали страх отказа и неуверенность в своем даре убеждения. Да, что греха таить, боязнь звонка и с приходом опыта не покидает некоторых менеджеров по продажам. Статьи «Долой барьеры» Ольги Белихиной, «Телефонобоязнь» Александра Балина, «Синдром выгорания в телефонных продажах и телефонобоязнь» Игоря Храпкова и «Кто на новенького?» Александра Соломатина.

«Многие характеризуют общение со сложным собеседником по телефону, как ощущение неожиданной слепоты и беспомощности».

Довольно часто одной из преград на пути к потенциальному покупателю становится секретарь. Как научиться обходить это «препятствие» научит Степан Нестеров.

Какими характеристиками должен обладать успешный менеджер по продажам? Какие качества необходимы, чтобы им стать? Ответы на эти вопросы читатели нового выпуска альманаха «Продажи по телефону» найдут в статье Марии Белениновой.

«Успешный менеджер должен обладать способностью располагать к себе людей. Чтобы произвести в процессе делового общения хорошее впечатление, необходимо помнить о соблюдении общепринятых в таком деле правил поведения».

Практические рекомендации специалистов для осуществления эффективных телефонных переговоров в статьях «Семь секретов «холодных» звонков» Александра Соломатина, «Советы по холодным звонкам» Константина Манича, «Холодные звонки, которые бросают в жар» Алексея Дмитриенко и многих других материалах выпуска.