Что и как сегодня продаётся на рынке недвижимости: итоги МЖК

Жилконгресс-2025 показал: рынок недвижимости адаптировался к новым условиям. Снижение предложения компенсируется ростом цен и гибкостью продаж. Партнёрские каналы перестали быть опциональными — они стали системообразующими. Агенты, брокеры и агрегаторы сегодня — не посредники, а полноценные соавторы сделки. 

Рынок в цифрах: снижение предложения, рост цен, стабильный спрос

По данным аналитического департамента агрегатора новостроек RedCat объём предложения на рынке за последние 9 месяцев сократился: сейчас в продаже находится от 103 до 115 тыс. лотов (максимум — в феврале, минимум — в сентябре). Текущий объём на 9,3% ниже, чем в сентябре 2024 года, и на 5,7% ниже, чем в январе 2025-го.

Всего за 9 месяцев 2025 года было реализовано 95,7 тыс. лотов — на 7,4% меньше, чем за аналогичный период прошлого года (103,3 тыс. лотов). Спрос снизился: Москва и Подмосковье потеряли по 6%, Новая Москва — 13%.

Лидером по падению стал сегмент Новой Москвы — минус 24%. В пределах старой Москвы снижение составило 19%, тогда как в Подмосковье, напротив, зафиксирован рост предложения на 9,2%.

Несмотря на это, продажи остаются устойчивыми:  в I квартале 2025 года застройщики продали на 17,5% больше, чем за аналогичный период 2024 года;  во II квартале — спад на 36% на фоне высокой базы прошлого года;  в III квартале — рост на 12,3% по сравнению с 2024 годом. 

При этом цены продолжают расти. Средняя цена предложения в Москве достигла 714,3 тыс. руб./кв. м — плюс 24,6% за год. В Новой Москве — 292,2 тыс. руб./кв. м (+14,7%), в Подмосковье — 214,2 тыс. руб./кв. м (+10,5%).

«Ни один кризис за последние 10 лет не привёл к обвалу цен, — подчеркнула Наталья Шаталина, генеральный директор агрегатора новостроек RedCat. — И в этот раз рынок показывает устойчивость».

Важную роль играет ипотека: её доля выросла с 46% в начале года до 63–64% к осени. Однако значительный вклад в поддержание спроса вносят и безипотечные сделки — их объём вырос на 46% (с 26,6 тыс. до 38,9 тыс. лотов за 9 месяцев).

Партнёрские продажи: от оппозиции к сотрудничеству

Особое внимание на ряде круглых столов конгрессе было уделено эволюции партнёрских каналов. Из 288 застройщиков, работающих в московском регионе, 201 уже представлены в агрегаторах. Доля партнёрских продаж в 2024 году составила в среднем 43%, а в 2025-м — уже 45%. У отдельных девелоперов этот показатель достигает 70–90%.

«Ещё пару лет назад многие застройщики считали агентов и агрегаторов “врагами”, — отметила Шаталина. — Сегодня даже самый принципиальный “анти-агентский” игрок — группа компаний “Пик” — запустил партнёрские каналы в Москве. Это говорит о зрелости рынка».

Брокеры как системообразующий элемент рынка

Александр Козлов, коммерческий директор компании «Да Девелопмент», подчеркнул: «Рынок недвижимости — это рынок взаимодействия людей». По его словам, брокеры играют ключевую роль в навигации по рынку, особенно для непрофессиональных покупателей, которые не всегда могут чётко сформулировать свои потребности.

«Застройщики тратят до 5% бюджета на рекламу и ещё 3–5% — на брокерские вознаграждения. В сентябре в Москве было продано около 5 000 квартир на сумму свыше 100 млрд рублей — и значительная часть этих сделок прошла через партнёрские каналы», — отметил Козлов.

Он также подчеркнул, что современные новостройки предлагают принципиально новый формат жизни, и именно брокеры помогают донести эту ценность до покупателя. «Брокеры и застройщики — единый организм, работающий на счастье людей», — заключил он. 

Премиум-сегмент: продажи как искусство

Многими специалистами было отмечено, что в период турбулентности, наибольшую устойчивость и развитие показал премиальный сегмент недвижимости.

Продажа объектов премиум-класса выходит за рамки обычной коммерческой деятельности и требует глубокого анализа рынка, детального изучения потребностей целевой аудитории и создания уникального клиентского опыта. Анна Шишкина, коммерческий директор девелоперской компании Touch, отметила: «Премиальные жилые комплексы привлекают клиентов, стремящихся к приобретению не просто недвижимости, а определенного стиля жизни, соответствующего их статусу и имущественному портфелю. В этом сегменте ключевую роль играет не только ценовая политика, но и создание атмосферы эксклюзивности и престижа, основанной на эмоциональном восприятии и высоком уровне доверия к компании».

Основные принципы успешной продажи премиальных комплексов включают акцентирование на эксклюзивных опциях, индивидуальных планировках и дополнительных услугах вместо скидок. Клиенты готовы ждать завершения проекта, если он соответствует их ожиданиям и подчеркивает уникальность и высокий статус. Роль брокера в этом процессе выходит за рамки простой продажи недвижимости, он создает атмосферу престижа и эксклюзивности, формируя долгосрочные отношения с клиентами.

Стратегии и инструменты продаж премиальных новостроек направлены на подчеркивание принадлежности к элитному сообществу и уникальному образу жизни. И основой для успешного взаимодействия являются доверие и прозрачность в отношениях с клиентами. Предварительная продажа проекта на стадии эскиза создает символическую ценность объекта, повышая его привлекательность. А также играют важную роль в привлечении клиентов финансовые инструменты, такие как диверсифицированные предложения и доступ к дополнительным привилегиям.

Для демонстрации эксклюзивности предложений компания Touch использует закрытые презентации для ограниченного круга клиентов, высококачественные макеты и визуализации, а также статусные мероприятия с участием известных личностей и представителей клубных сообществ. Эти инструменты помогают создать атмосферу престижа и подчеркнуть уникальность каждого проекта.

 «Премиум держится на четырёх китах: эмоции, ценность, доверие и пресейл», — резюмировала Шишкина.

В условиях, когда покупатель ищет не просто жильё, а новое качество жизни, именно профессиональное сопровождение становится решающим фактором успеха — как для девелопера, так и для клиента.