Журнал "Управление сбытом" представляет новый выпуск альманах "Управление отделом продаж". Предлагаем ознакомиться с обзором главных тем номера.
Издание подробно рассматривает вопросы, которые регулярно встают перед руководителем отдела продаж и предлагает нестандартные способы их решения.
Обстановка в коллективе имеет огромное значение для осуществления эффективных продаж. О том, как создать комфортную атмосферу в коллективе и какую роль в этом играет руководитель отдела расскажут Алексей Колик и Наталья Нестеренко.
Работа с клиентами нередко провоцирует стрессовые ситуации у менеджеров. Оксана Гафаити дает ряд ценных рекомендаций по управлению стрессами.
"Советы вроде "выдери шнур - выдави стекло" работают только на физическом уровне и дают лишь временный эффект".
У каждого руководителя свой взгляд на способ мотивации менеджеров отдела продаж - кто-то считает, что лучше материальной мотивации ничего быть не может, а кто-то, наоборот, против "балования" сотрудников деньгами. Сразу несколько экспертов "Управления сбытом" поделились с читателями своим видением этого вопроса. Итак, какова идеальная мотивация для менеджера?
Андрей Никифоров: "Конечно, ничего абсолютно идеального в этом мире нет. И на солнце есть пятна, а алмаз все-таки можно распилить. Вопрос состоит в том, насколько что-то близко к идеальному".
Андрей Мудрый: "В трудные времена нематериальная мотивация становится актуальнее - это факт. Если руководитель в своей компании никогда этим не занимался, нужно просто попробовать. Не предварять все это вступлением, мол, я решил заняться нематериальным поощрением, потому что кризис и я хочу сэкономить, и, тем более, не каяться: "Раньше я был сволочью, а теперь люблю людей".
Какими качествами и навыками должен обладать менеджер, чтобы стать лучшим продавцом? Ответ на этот вопрос ищите в статье Александра Макарова.
То, что в компании должно уделяться должное внимание обучению сотрудников - бесспорно. Как сделать так, чтобы обучение менеджеров по продажам приносило максимальную пользу, какие при этом могут возникнуть проблемы и как их избежать? Ответ на эти и другие вопросы в материале Александра Сорокоумова и в статье "Как правильно провести обучение в отделе продаж".
"Не имеет смысла задумывать обучение в отделе продаж, если у вас нет четко прописанных стандартов работы. Эффект от такого обучения если и будет, то лишь временный".
Для успешного осуществления любого вида деятельности необходима четкая цель. Для чего это нужно объясняет Сергей Дмитриев.
А Константин Манич развеивает "5 мифов об управлении отделом продаж" и дает ценные рекомендации по устранению недочетов в деятельности руководителя отдела: "Для улучшения результатов своей работы в продажах нужно окружать себя людьми, которые будут помогать вам действовать наиболее эффективно".
Подбором менеджеров по продажам зачастую приходится заниматься именно руководителю отдела продаж. Как же выбрать наиболее эффективного сотрудника? Ринат Хайруллин поделится пятью приемами проведения результативного собеседования.
Какие обязанности должны входить в функционал менеджера по продажам - должны ли они выполнять не только свои обязанности, но и функции других сотрудников с целью оперативного выполнения работы? Об этом мы побеседовали с Татьяной Максимовой.
"Конечно же, нельзя поручать менеджерам функции, которые выполняет бухгалтерия (например, сведение отчетности) и функции стратегического планирования развития компании в целом. Менеджерам по продажам можно доверить, на мой взгляд, часть функций офис-менеджера, такие как заказ и отслеживание необходимости в канцтоварах".
Во многих торговых компаниях вопрос об оплате труда менеджеров по продажам остается спорным. Как же все-таки начислять заработную плату? По каким критериям оценивать работу продавца? Константин Бакшт предлагает вниманию читателей пример разработки системы оплаты труда менеджеров по продажам.
Эту же тему продолжает материал Вероники Ярных "Как компенсировать труд продавца, или "Сколько же ему заплатить за работу?"
О том, как общаться с клиентами так, чтобы они обращались к вам снова и снова рассказывает Игорь Головченко. Из его материала "Клиенты - это наше все!" читатели узнают, какие вопросы нужно задавать клиенту, что делать, если постоянный клиент уходит в конкурирующую компанию и многое другое.
"Вашему клиенту всегда нужно напоминать, что у него есть только вы. И именно вы решаете многие его вопросы, именно вы помогаете ему, когда он слезно просит о помощи, и именно вы должны ограждать его от наскоков ваших конкурентов".
