Возможности управления продажами и клиентскими отношениями (CRM) на химических предприятиях

4 сентября 2007 г. в рамках крупнейшей отраслевой химической выставки «Химия 2007» на конференции «Стратегические вызовы рынка химической промышленности: технология продвижения и продаж продукции» состоялось выступление к.т.н., МВА, P.CRM, управляющего партнера ООО «ФБ Консалт», Павлова А.В. на тему «Возможности управления продажами и клиентскими отношениями (CRM) на химических предприятиях».

Как отметили участники конференции – представители крупных производственных и торговых предприятий химической отрасли, аналитико-консалтинговых компаний, управление клиентскими отношениями становится достаточно важным фактором на пути повышения эффективности деятельности предприятий в условиях рыночной ситуации, особенно при выходе на рынки стран ЕС, Китая.

Однако, лидеры отрасли являются, как правило, монополистами в своих сегментах, и поэтому не ощущают острой необходимости в оснащении служб предприятия (маркетинг, продажи, сервисное обслуживание) современными технологиями CRM.

По мнению А.Павлова, аналогичная ситуация по вопросам управления отношениями с клиентами наблюдалась на рынке информационных технологий еще 15 лет назад, на рынке банковских услуг – 7 лет назад, на рынке страховых и инвестиционных услуг – 2-3 года назад. На сегодняшний день картина существенно изменилась. Перечисленные рынки являются высококонкурентными, и уже не могут обходиться без управления отношениями с клиентами.

Дискуссия показала, что слушатели согласны с тем, что CRM может обеспечить:

• Повышение эффективности продаж за счет более точного управления скидками на основе всей совокупности знаний о клиенте.

• Создание условий для обобществления (в интересах и акционеров) «интеллектуального» капитала и передачи знаний при увольнениях и/или изменениях.

• Оперативность и полнота управления клиентами и обеспечение производительности продавцов в условиях географической удаленности подразделений.

• Потребность в точных инструментов бюджетирования на основе количественного прогнозирования, анализа успехов и неудач всего множества сделок и клиентов. В условиях динамичной конкуренции статистических результатов прошлых продаж уже не достаточно для адекватного планирования.

• Повышение производительности труда сбыта, путем снижения непроизводительных затрат времени и усилий.