24-25 марта состоится семинар-практикум, посвященный оценке работы системы сбыта

Сформировать у слушателей практические навыки использования различных методов анализа системы сбыта и оценки перспектив текущего ассортимента. Более 40 % времени отведено на практические занятия – разбор кейсов и упражнения, позволяющие легко закрепить полученные знания. Отработка полученных навыков происходит на «сквозном» примере, что позволяет не только увидеть целостную картину, но и применить полученные методики и технологии в работе собственной компании, получив рекомендации автора.

Навыки, которые получают слушатели в ходе данного семинара, позволяют проводить оценку сбыта, принимать на этой основе рациональные управленческие решения, приводящие к снижению затрат и повышению прибыльности бизнеса.

В ходе семинара рассматриваются проблемы, которые возникают в отдельных частях системы сбыта - от отдела продаж компании до сети региональных торговых точек ее клиентов. Слушатели смогут уже в ходе семинара рассмотреть проблемы сбыта своих компаний.

Умения, которые слушатели приобретают в ходе проведения семинара, позволяют выявить и устранить негативные тенденции в системе сбыта, распространить позитивные решения на систему сбыта в целом.

Стратегической целью семинара является обучение методам построения устойчивой по структуре и сбалансированной по затратам системы сбыта.

Подходы и решения, показанные на семинаре, позволяют установить точные количественные соотношения между различными показателями системы сбыта.

Компания хотела бы увеличить сеть торговых точек. Какие показатели работы торговых точек в наибольшей степени влияют на прирост их оборота? Какой формат торговой точки является наиболее выгодным и наиболее рациональным по затратам для компании? Как учесть при этом особенности ассортимента компании?

Оборот компании нестабилен. Как определить, какие факторы в наибольшей степени влияют на низкую стабильность оборота? Какие затраты являются оптимальными для изменения существующего положения?

Компания хотела бы выбрать среди своих клиентов наиболее перспективных и поручить им создание региональных представительств. Как объективно произвести отбор? Как оценить результаты работы и возможности развития клиентов?

Компания проводит оценку системы мотивации своих сотрудников. Каким образом существующая система мотивации оказывает влияние на результаты работы компании? Каким образом прирост переменной части заработной платы, выплачиваемой за результаты работы, влияет на прирост оборота компании? Как выглядит оптимальная схема мотивации для сотрудников компании?

В решении этих и многих других вопросов помогают навыки, формируемые у слушателей в ходе семинара. Методы, показанные слушателям в ходе семинара, в случае достаточной детализации, применимы:

для производственных предприятий,

для компаний, работающих в сфере крупных оптовых поставок,

для компаний, развивающих собственные розничные сети,

для компаний, работающих в сфере торговли,

для компаний, работающих в сфере предоставления услуг.

Слушатели, применяя полученные знания:

смогут провести объективный анализ системы сбыта компании,

получить картину количественных связей между составляющими структуры затрат и результатами работы компании,

создать на основе данной картины полноценную модель работы системы сбыта.

Имея подобную модель, компания получает возможность:

следить за изменением связей внутри составляющих структуры затрат,

следить за изменением связей между составляющими структуры затрат и результатами работы компании,

заранее принимать эффективные меры в случае негативных изменений в структуре связей системы сбыта,

оценить рациональный размер затрат на финансирование составляющих системы сбыта,

заранее оценить эффективность планируемых затрат на основе имеющейся модели.

Программа семинара.

Как выглядит система сбыта компании : взгляд изнутри, взгляд со стороны, сильные и слабые стороны системы сбыта.

Особенности работы с различными видами клиентов, возможные эффективные стратегии. Затраты и колебания оборота. Средняя величина оборота. Определение характера основных проблем сбыта товаров компании. Набор данных, необходимых для подобного анализа.

Причины проблем с оборотом: оценки и решения.

Поиск причин негативных колебаний оборота. Колебания абсолютных показателей, колебания удельных показателей (оборот в единицах товара, оборот в стоимостном выражении; затраты на 1 руб. оборота, затраты на 1 м2 торговой площади и т.д.). Представление о работе компании в виде колебания различных показателей. Краткая информация о других методах анализа системы сбыта. Работа отдела сбыта - вопросы контроля над колебаниями оборота, перспектив развития сбыта компании в регионах.

Информация о системе сбыта: сбор, обработка, применение полученных данных.

Информация для руководства компании - из торговых точек, от региональных директоров. Организация информационного потока. Размеры и характер мотиваций для торгового персонала в зависимости от результатов и контроль над работой торгового персонала с помощью специальных информационных форм.

От чего зависит оборот - поиск причин, оценка влияния.

Связь отдельных причин и примеры связей в системе сбыта товаров компании:

между колебаниями оборота и колебаниями затрат,

между колебаниями задолженности и колебаниями оборота клиента (группы клиентов),

между колебаниями оборота по времени, по регионам и т.д.

Как один показатель влияет на другой?

Увеличивает ли влияние показателя оборот или уменьшает его?

Сравнение роста затрат и роста оборота

Какой размер вознаграждения по итогам работы в наибольшей степени влияет на оборот клиентов торговых представителей?

Каков оптимальный размер скидок для клиентов, как его определить?

Оценка работы перспективных клиентов. Развитие перспективных клиентов.

Как разделить систему сбыта на составляющие?

Основные показатели работы сбыта. Управление системой сбыта на основе анализа колебаний показателей.

Вычисляем связи самостоятельно (деловая игра для слушателей).

Вычисление слушателями связи между различными показателями применительно к системе сбыта своей компании .

Перспективные клиенты. Как их найти ? Возможности и решения

Анализ сбыта при сравнении различных регионов (городов), групп клиентов. Возможность и порядок построения наглядной и достоверной картины работы системы сбыта компании.

Динамика оборота и ее составляющие.

Основные понятия при изучении работы сбытовой сети. Показатели динамики оборота. Сравнение работы на основе анализа изменения их показателей во времени.

Самойлов Алексей Юрьевич,

Специалист в области практики применения статистических методов в экономике, эксперт от Российской Федерации, выполнивший ряд работ в рамках международного проекта SIAFT-99 "Выявление препятствий на пути развития торговли конкретными видами продукции в основных сегментах аграрного рынка СНГ". Выполнял работы по анализу рынка при подготовке Таможенного союза (Россия, Белоруссия, Казахстан), а также ряд других важных исследований для Министерства сельского хозяйства и ряда других ведомств. Участвовал в разработке документов для американо-российского инвестиционного симпозиума (программа ARIS-2000). Работал над вопросами применения статистических методов для обработки массивов данных для Federal Agricultural Research Center (Braunschweig, Germany); Research Directorate-General European Commission (Brussel, Belgie).

Принимал участие в бизнес-консультациях для крупных российских и зарубежных компаний, в том числе "DenKos" (Германия), "Пицца-Сбарро" (США-Израиль), "Новая Заря", "Балтика", "Русагро" (Россия).

Стоимость участия: 9 800 рублей с учетом НДС 18%.

В стоимость обучения входит:

Ресторанное питание, кофе-паузы,

обучение, уникальный комплект материалов.

КАЖДОМУ УЧАСТНИКУ ВЫДАЕТСЯ СЕРТИФИКАТ.

Запись на семинар по телефону: (495) 510-99-56. Вы можете отправить заявку на участие в семинаре.