В продажах выигрывает субъект, чутко улавливающий тенденции рынка и находящий нетривиальные маркетинговые ходы. Сегодня один из новых трендов в загородной недвижимости – гендерное смещение лица, принимающего решение о покупке. Стоит ли учитывать этот факт при продвижении своего объекта? О своей целевой аудитории и новаторском подходе к позиционированию загородной недвижимости рассказывает генеральный директор компании Altimus Development Владимир Щекин.
Некоторые девелоперы, опираясь на данные своей статистики, утверждают, что покупательская аудитория помолодела. Но это достаточно спорное мнение. Возраст нашей целевой аудитории остается прежним – для объектов «бизнес», «бизнес плюс» и «элит» класса – примерно 35-50 лет. С точки зрения совершения операции, гендерное соотношение одинаковое – покупку оплачивают в равной степени как мужчины, так и женщины. Но есть другая интересная особенность, которую стоит отметить – лицо, принимающее решение о покупке. Из совместного исследования отдела продаж и маркетологов нашей компании следует, что чаще всего в семье решение о покупке дорогой загородной недвижимости принимает женщина.
Это восходящий тренд, на основе которого нужно выстраивать соответствующую маркетинговую политику: способы продвижения товара, выбор целевой аудитории, организацию процесса продаж и др. Весь этот комплекс вопросов необходимо фокусировать на женский взгляд. При этом надо смириться с фактом, что нет ни одного мужчины в мире, который бы понимал женщин. Поэтому, в нашей компании маркетолог – девушка, отдел продаж возглавляет девушка, показчики – тоже девушки.
В нашей практике был интересный случай – к нам пришла семейная пара, принявшая решение о покупке земельного надела, но они долго выбирали между лесным и прибрежным участком. Стоимость прибрежного участка больше, чем лесного. И мужчина высказал однозначную мысль, что в данном случае должна работать экономика. Возможность подойти к воде будет в любом случае: по конституционному праву все жители Российской Федерации имеют свободный доступ к 25-ти метровой прибрежной полосе. Поэтому никакой частной собственности на личный пляж не может быть. «Зачем платить больше?» – говорит он. И тут, буквально на уровне женского каприза, на переговорах с сотрудником нашей компании, жена устраивает выяснения и разбор семейных ценностей с супругом: что для него ценно, насколько ему дорога семья, в какое количество денег он оценивает здоровье своих детей и ее спокойствие? И, собственно говоря, насколько сильно он ее любит? В итоге мужчина сдался и сказал, что выбор сделан. Они купили прибрежный земельный участок.
В данном случае, лучшего помощника в продажах, чем жена, не найти. Женщина – это точка воздействия на ход сделки, в том числе и на скорость. Не секрет, что срок принятия решения по всем сделкам, как тренд, увеличивается, и порой доходит до полугода. Иногда клиенты приходят к нам в течение года, но, даже вступив в сделку, продолжают сомневаться. Для того чтобы сократить сроки, есть супруга, которая влияет на принятие решения, и зачастую именно она его и принимает. Получается как в известной пословице: «Муж – голова, жена – шея».
В процессе переговоров важно понимать, на кого делать акцент. Если к вам пришел преуспевающий бизнесмен, а рядом с ним – жена, очень тихая, могу сказать, эффективнее поговорить с ней о ее детях, нежели… Ну, это уже технология. Не хочется раскрывать все ноу-хау нашего отдела продаж.
Для того чтобы быть успешной и конкурентной компанией на рынке в дальнейшем, нужно следовать тенденциям времени и вести активные действия в этом направлении.
