Рецензия на книгу “Законы влияния”

Если вы читали книгу Роберта Чалдини “Психология влияния” (а если ещё не читали, сделайте это), то книга Сьюзан Вайншенк “Законы влияния” вам тоже понравится. В какой-то степени её можно считать продолжением книги Роберта.

Автор рассказывает, как можно побудить людей делать то, что вам нужно, используя “уязвимости” человеческой психики – от инстинктов и условных рефлексов до стремления принадлежать определенной группе. Про манипуляции, в общем.

Чем книга действительно хороша:

Без воды и лишних лирических отступлений.

Чётко структурирована – все методики классифицированы и разложены по полочкам.

В последней главе приведены практические примеры, как использовать предложенные методики в тех или иных ситуациях (например, “заставить” кандидата захотеть устроиться к вам на работу, детей заниматься музыкой или побудить клиентов стать вашими “проповедниками”).

К каждой методике есть краткое тезисное описание. И все они для удобства собраны в конце книги как резюме.

Основа всей книги – различные психологические исследования и эксперименты, дающие зачастую очень неожиданные результаты о том, что может повлиять на поведение человека.

Например, эффект “точки привязки”, который проявляется в том, что даже произвольные цифры, “побывавшие” в сознании человека перед каким-либо решением, могут сильно на это самое решение повлиять.

Это наглядно показывает следующий эксперимент: Дэн Ариели показал сидящим в аудитории студентам бутылку вина, беспроводную клавиатуру с мышью, справочник по графическому дизайну и коробку бельгийских шоколадных конфет. Затем он раздал каждому студенту листы бумаги, на которых были перечислены эти предметы, и просил студентов записать на них две последние цифры их номера социального страхования.

Далее исследователь просил перевести эти цифры в стоимость в долларах и поставить галочки напротив тех товаров, за которые студенты были согласны заплатить данную сумму. После этого каждый студент должен был написать максимальную сумму, которую он согласен заплатить за каждый товар, — «цену спроса». Студенты, чья максимальная цена спроса была выше, чем у других, платили ее и получали желаемое.

Ариели проанализировал данные, предоставленные студентами. Те, у кого две последние цифры в номере социального страхования составляли число от 80 до 99, соглашались заплатить за предложенные товары больше всех (в среднем их цена спроса составила 56 долларов).

Студенты, записавшие число от 01 до 20, предлагали за товар меньше всех (их цена спроса в среднем составила 16 долларов). Когда студентов спросили, повлияли ли, по их мнению, две последние цифры их номера социального страхования на выбор суммы, которую они согласны были заплатить, они ответили отрицательно.

Что если вы используете этот “трюк”, например, в переговорах о цене? И таких примеров в книге немало. В общем, рекомендую.