Маркетинговое агентство Эксилем на PublisherNews.Ru

Поделюсь с вами недавним кейсом и одной интересной стратегией поиска клиентов для B2B-компаний. Недавно мы сделали небольшую директ-мейл кампанию со 100% конверсией во входящие звонки. Да, звучит невероятно, но эти истинная правда. Сейчас поясню, как такое возможно. Если вы незнакомы с термином, поясню: директ-мейл – это персонализированная курьерская рассылка по целевому сегменту интересных нам компаний. Персонализированная – значит мы шлём свой конверт или пакет не «в пустоту» («на деревню дедушке» или «в АО Газпром»), а на имя конкретных людей, которые участвуют в принятии решения по покупке вашего товара/услуги. Таким подходом достигается несколько целей: Доставка курьером придает конверту вес и важность – он не летит из рук секретаря автоматом в урну как очередной спам, заполоняющий их почтовые ящики. Потому что считается, что курьером доставляют важные документы, а не коммерческие предложения о заправке картриджей. Указание ФИО...

Отвлечёмся немного от темы маркетинга. Сейчас практически каждому владельцу бизнеса, директору приходится проводить немалое количество времени за компьютером. Да, ещё есть руководители старой советской закалки, у которых нет компьютера/ноутбука в их рабочем кабинете. Но таких становится всё меньше, да и статья эта не для них. Я поделюсь некоторыми своими фишками повышения скорости и продуктивности работы за компьютером. Кому-то они покажутся баянистыми и само-очевидными, а кто-то получит от этого пользу. Фишка 1. Горячие клавиши Не торопитесь говорить «Спасибо, капитан очевидность…» – в вашем «наборе» действительно есть горячие клавиши, кроме Ctrl+C и Ctrl+V? Если да, поздравляю, вы молодец. Если нет, очень рекомендую изучить хотя бы ещё несколько самых частых горячих клавиш, потому что они действительно экономят кучу времени. Особенно, если вы работаете в word или excel. Например, очень немногие знают, что: новые вкладки браузера...

Продолжаем предыдущую статью о возможных способах запартнёриться с другими компаниями. 8. Стойка с товарами (презентационными материалами об услугах) партнера в вашем магазине или офисе и, соответственно, ваша стойка у него. Что-то вроде товара под реализацию, но не от производителя или оптовика, а от вашего партнера. По услугам тоже можно применить. Кто и как принимает оплату за чужой товар или услугу – вы сами или ваш партнёр – вопрос специфики продукта и индивидуальной договорённости. 9. Включение своих продуктов в каталог партнёра и его продуктов в свой. Похоже на предыдущий вариант, но проще во внедрении. 10. Совместное проведение мероприятий. Мастер-классов, семинаров, вебинаров, конференций и т.д. 11. Бартер. Нечасто используемая сегодня схема, но не потерявшая актуальности до сих пор. 12. Обмен своего ресурса(ов), который у тебя в избытке и для тебя недорог, на ресурс партнера, который также у него в избытке и недорог. Отличие...

Обсуждали с клиентом возможные варианты партнёрства, которые ему стоит предложить другим бизнесом. Выяснилось, что различных вариантов довольно много, поэтому я решил их выписать все и немного систематизировать в первую очередь для себя. Так и родилась эта статья :) Партнёрства с другими бизнесом – одна из самых лучших маркетинговый стратегий по нескольким причинам: Эффект синергии (1+1=3). Эффект рычага. — Ваши действия усиливаются ресурсами партнёра. Более низкие затраты по сравнению с традиционной рекламой. — Если получается задействовать базу клиентов партнёра(ов), то вы практически бесплатно получаете прирост клиентов и продаж. Или расплачиваетесь за это постфактум, с уже заработанных денег. Партнёриться лучше всего с компаниями, которые работают на такую же целевую аудиторию, как и вы, но продают другие товары, услуги и сервисы. Поскольку вы для них не являетесь конкурентами, то и наладить диалог довольно просто. Правда, далеко...

В феврале 2014 года началась интернет-конференция, которая пока не имеет аналогов именно в вебинарном формате. Называется она «Интернет-маркетинг без воды» и продлится аж до 15 мая. Такой формат был выбран организаторами не случайно, чтобы слушатели могли спокойно, без многочасового сидения перед мониторами, доступно получать разнообразную информацию о маркетинге. В таком формате прошло и мое выступление. 20 марта все, кому была интересна тема двухшаговых продаж, смогли побывать на вебинаре и задать насущные вопросы. Основные моменты, которые я решил осветить на вебинаре, были такие: Как при том же количестве трафика привлечь больше клиентов, которые будут покупать сами Запуск 2х-шаговых продаж «чужими руками» Правильная монетизация собранной базы клиентов Кейсы применения двухшаговых продаж Для моих читателей, кто не попал на данное мероприятие, я выкладываю подкаст моего выступления. Прослушать его можно по ссылке.

Как попасть в смартфон клиента? Вопрос важный, но ничего сложного в этом нет. Всё зависит только от вас. Самое главное – это проинформировать (потенциального) клиента, чем ему будет полезно ваше приложение. Если оно содержит какой-то важный или интересный для пользователя функционал (например, калькулятор расчёта количества материалов в зависимости от размеров помещения), то его и уговаривать не придётся – он сам захочет его установить. Если такого функционала нет или он интересен не всем, то нужно будет активно «агитировать» за установку приложения. Для этого: Составьте продающий текст, описывающий все «полезности» приложения и необходимость его установки. Текст разместите на сайте и используйте для изготовления красивой листовки для раздачи её посетителям и клиентам. Непременно укажите, что приложение бесплатное и напомните о том, что его можно будет в любой момент удалить, если оно не понравится или надоест. Не забудьте включить...

Для получения прибыли с помощью мобильных приложений есть целый арсенал инструментов, с помощью которых можно привлекать клиентов, стимулировать повторные покупки или устраивать высоко-прибыльные акции. Давайте разберем детально. Маркетинговый функционал приложений Уже сейчас можно включить в мобильное приложение своей компании для использования в маркетинговых целях следующие функции: Отправка Push-уведомлений Пожалуй, самая интересная функция. Различные приложения часто уведомляют нас о тех или иных событиях – новое сообщение в чате, письмо в почте, напоминание купить аспирин, когда вы проезжаете мимо своей аптеки и т.д. Эти уведомления невозможно игнорировать – они не исчезнут, пока вы как-то на них не отреагируете. Такие же уведомления вы можете посылать на экран своим клиентам с помощью специального push-функционала. При этом – что важно – вы можете отправить сообщение не просто всем подряд, а, например, только жителям...

Скажите, вам бы хотелось иметь маркетинговый инструмент, который: Позволяет сообщать своим клиентам о новых товарах и услугах, спецпредложениях, акциях и новостях компании так, чтобы ни один из них не пропустил эту информацию? Даёт клиентам возможность рекомендовать вас своим знакомым вообще без усилий или оставить отзыв о компании, где бы он ни находился? Предоставляет клиентам возможность иметь любую информацию о вашей компании и продуктах, которая всегда под рукой и всегда актуальна? И имеет ещё множество полезных функций, позволяющих увеличивать продажи? Уже догадались, о чём речь? Речь о мобильных приложениях. Их использование – уже не просто эксперимент на продвинутой аудитории пользователей смартфонов или потенциальный тренд будущего, а актуальный инструмент, уже приносящий прибыль компаниям, которые их используют. Если, конечно, не хотите оказаться в числе догоняющих всех остальных – уже получающих результаты от использования...

Если вы читали книгу Роберта Чалдини “Психология влияния” (а если ещё не читали, сделайте это), то книга Сьюзан Вайншенк “Законы влияния” вам тоже понравится. В какой-то степени её можно считать продолжением книги Роберта. Автор рассказывает, как можно побудить людей делать то, что вам нужно, используя “уязвимости” человеческой психики – от инстинктов и условных рефлексов до стремления принадлежать определенной группе. Про манипуляции, в общем. Чем книга действительно хороша: Без воды и лишних лирических отступлений. Чётко структурирована – все методики классифицированы и разложены по полочкам. В последней главе приведены практические примеры, как использовать предложенные методики в тех или иных ситуациях (например, “заставить” кандидата захотеть устроиться к вам на работу, детей заниматься музыкой или побудить клиентов стать вашими “проповедниками”). К каждой методике есть краткое тезисное описание. И все они для удобства собраны в...

Вместо предисловия В этом небольшом руководстве представлены девять способов увеличения продаж, которые дают результат практически в любом бизнесе. Исключения в виде продаж реакторов для атомных станций или отечественных танков дружественному государству учитывать не будем (хотя и в этих случаях не обходится без некоторых приёмов, описанных в руководстве). Для их внедрения не нужны большие маркетинговые или рекламные бюджеты, можно вообще обойтись без дополнительных финансовых затрат. Вам нужно только определенное время для обдумывания деталей и принятия решения (которое вы и так тратите на совещаниях, планерках и летучках) и время для воплощения решений в жизнь (которое ваши сотрудники и так тратят, выполняя свои должностные обязанности). Можете считать это чек-листом – списком обязательных к внедрению вещей (если у вас они еще не внедрены), которые в любом случае дадут положительный эффект – быстрый или отложенный, но дадут. По сути...

Продолжаем публиковать кейсы из нашей практики – некоторые примеры того, что и как мы делали вместе с клиентами и каких результатов они добивались. Исходная ситуация: Компания является представителем швейцарского фонда «SEBIEL» и занимается тем, что помогает российским застройщикам, девелоперам и строительным компаниям получать дешевые кредиты в швейцарском банке под строительство и развитие. Задачей было начать привлечение руководителей таких компаний через интернет. Что сделано: Составлен 2х-страничный продающий текст, который доходчиво объяснил риски взятия кредита в российских банках (риск «увода» проекта, высокие процентные ставки) и выгоду получения кредита в швейцарском банке. Текст размещен на одностраничном сайте, направлен целевой трафик с контекстной рекламы и объявлений на тематических порталах. На сайте потенциальные клиенты, прочитав текст, оставляют свои контакты. – В результате сотрудник компании может связаться с...

Продолжаем публиковать кейсы из нашей практики – некоторые примеры того, что и как мы делали вместе с клиентами и каких результатов они добивались. Компания «Термофорт» – одна из крупнейших инжиниринговых компаний г. Казани, занимающаяся продажей, установкой и сервисным обслуживанием климатической техники, систем отопления, автоматических ворот и т.д. Исходная ситуация Основная продукция компании (на момент сотрудничества) – отопительные котлы, банные печи и камины. Поэтому с ноября по март у компании обычно наблюдался сезонный спад продаж до 20-40% по разным позициям. При немалой величине издержек на аренду, склады, зарплаты и маркетинг, он был крайне нежелателен. Чтобы было сделано во время совместной работы: Проведен детальный анализ маркетинговой системы компании, определены «слабые» звенья, намечены рекомендуемые мероприятия и способы продвижения. Составлен стратегический маркетинговый план на год. Проведен «тайный покупатель» ...

Продолжаем публиковать кейсы из нашей практики – некоторые примеры того, что и как мы делали вместе с клиентами и каких результатов они добивались. Компания по продаже оптом расходных материалов для бизнес ООО “Упаковка” Исходная ситуация: Компания в кризисе – владельцы думают пока не поздно продавать или закрывать бизнес (сохранив хотя бы какие-то средства). Приглашение консультантов было последней надеждой. Чтобы было сделано во время совместной работы: Проведен полный аудит работы бизнеса (внутреннего маркетинга компании). Были выявлены слабые места в следующих аспектах работы: выкладка товара в торговых точках (мерчендайзинг), товарная матрица предприятия (АВС-анализ), клиентская база (АВС-анализ), продающий персонал. По результатам аудита подготовлены рекомендации и план действий по исправлению выявленных издержек и повышению производительности компании в целом. Разработаны и внедрены стандарты мерчандайзинга. Внедрены система...

Продолжаем публиковать кейсы из нашей практики – некоторые примеры того, что и как мы делали вместе с клиентами и каких результатов они добивались. “Академия Развития человека Инновацио” Исходная ситуация: Компания проработала на рынке образовательных услуг чуть больше года. Работает 2 направления: оба на начальной стадии развития. Персонал – любители-энтузиасты. Один работающий тренер. Группы учащихся максимум – 9-10 человек. Чтобы было сделано: Сформирована стратегия организации на ближайшие 3 года. Определена миссия и ценности компании. Разработана и внедрена оптимальная модель бизнес-процессов, при которой в бизнесе выполняются все функции при минимально возможном количестве сотрудников. Разработана и внедрена бонусная мотивация сотрудников. Создана система документооборота и взаимодействия удаленных сотрудников друг с другом. Создана система контроля, обеспечивающая видение руководству реального положения дел в компании в текущий...

Продолжаем публиковать кейсы из нашей практики – некоторые примеры того, что и как мы делали вместе с клиентами и каких результатов они добивались. Компания “Аверс Технолоджи” занимается разработкой и внедрением программных продуктов для автоматизации предприятий общественного питания и индустрии развлечений. Исходная ситуация У компании два основных источника прибыли: 1) первичная установка системы автоматизации на предприятии (инсталляция), 2) сервисное обслуживание по абонентским договорам. Ситуация с продажей контрактов на сервисное обслуживание была не лучшей: только 45 клиентов (около 1% от тех, кому установлена система) на регулярной основе обслуживались по абонентскому договору. При этом направление приносило порядка 20% оборота компании. Что было сделано Пересмотрено отношение к услуге сервисного обслуживания: изменены и разработаны новые маркетинговые документы для её продажи. Менеджеры стали уделять больше внимания её...

Занятную недавно увидел новость, которую можно приводить в пример по ценообразованию, пакетированию и созданию линейки продуктов: Пожалуй, самую дорогую коробочную версию игры в мире представило издательство Deep Silver. Saints Row 4 Super Dangerous Wad Wad Edition продается по «скромной» цене в $1 000 000. В комплект Super Dangerous Wad Wad Edition входит 7-дневный отдых в люкс-номере самого престижного отеля Дубая Burj-Al-Arab, неделя в отеле Jefferson Hotel в Вашингтоне, перелеты первым классом в эти отели, автомобиль Lamborghini Gallardo Toyota Prius со страховкой на 1 год макет дабстеп-пушки, участие в тренировках по спасению заложников и шпионажу, суборбитальный полет на летательном аппарате Virgin Galactic, пластическая операция, персональный шопинг-гид, капсульный гардероб, персональный вертолет, годовое членство в клубе Super Car. Saints Row 4 Super Dangerous Wad Wad Edition продается в единственном экземпляре. Пример линейки...

Сегодня я хотел бы затронуть такую тему, как влияние прайс-листов на ваши продажи. Если вы используете в своей практике прайс-листы, то выделите время для оценки их критическим взглядом, потому что это один из элементов вашей системы продаж, который может оказывать довольно существенное влияние на ваши продажи. Показательный пример: в одной оптовой компании за счёт изменения прайс-листов и правильного применения маркетинговых тактик в них за четыре месяца заработали дополнительно 1,6 млн. руб. при среднем ежемесячном обороте до этого в 8 млн. руб. В среднем по +5% оборота каждый месяц. Без повышения рекламных бюджетов, участия в выставках, найма дополнительных менеджеров в отдел продаж, в общем, практически без дополнительных затрат. Хороший результат? Давайте рассмотрим, как можно добиться похожего. Итак, вот несколько рекомендаций, как можно сделать ваши прайс-листы более эффективными маркетинговыми инструментами, чем есть сейчас...

Прочитал книгу Дмитрия Кота “E-mail маркетинг. Исчерпывающее руководство”. Лично для меня большая часть информации в книге была знакомой. Но лишь потому, что я сам email-маркетингом пользуюсь уже несколько лет. Новичку же книга будет хорошей подмогой и поможет разобраться, с чего начать и как правильно его применять. Дмитрий всё разложил по полочкам, дал чёткие инструкции и закрепил примерами. Можно просто брать и делать. На выходе вы получите хорошо настроенный инструмент по работе с вашими клиентами, который при грамотном использовании принесет немало дополнительной прибыли. Единственное, что вам может понадобиться, дополнительно – разобраться в технических деталях работы email-сервисов, отправки писем, сегментации и т.д. В книге этой информации нет (но ей в книге и не место). Рекомендую всем, кто хочет разобраться в теме email-маркетинга. Книга написана легким языком. читается за два часа, никакой воды (за что Дмитрию отдельное...

Кто хоть когда-либо продавал относительно дорогостоящие услуги (например, услуги веб-студии, IT-компании, маркетингового агентства или внедрения ERP-системы и т.д.), тот представляет, насколько это неординарная задача – продать что-то нематериальное, за немаленькие деньги и с итоговым результатом, который (нередко) сложно гарантировать. В этой статье разобраны методы, позволяющие значительно повысить эффективность продажи “незримого”. Сложность при продаже дорогостоящих, комплексных услуг не только в том, что они нематериальны и нельзя заранее проверить их качество, проверив как золото на зуб. В конце концов, люди испокон веков покупали и покупают услуги – это неотъемлемая часть нашей жизни. Зачастую более сложным препятствием к продаже является прошлый негативный опыт клиента в отношении аналогичных или похожих на ваши услуг. Если клиент хотя бы один раз обжёгся и, заказывая сайт, промо-акцию или внедрение CRM-системы в своей...

Ведение производственного бизнеса в России – довольно нелегкая задача. Высокие производственные затраты и затраты на оборудование, помещения, персонал. Конкуренция со стороны китайской продукции. Низкая маржа при постоянном требовании скидок со стороны оптовиков и дилеров. Я предлагаю вашему вниманию 9 результативных способов увеличить продажи производственной компании: Ведение статистики продаж Реорганизация структуры отдела продаж Рассылка физических писем Коррекция системы мотивации продавцов Маркетинг-кит Книга продаж Система B2B-маркетинга Двухшаговые продажи Сегментирование базы клиентов Кроме этих простых способов мы, в нашем агентстве, применяем еще множество других. Продолжение: на сайте компании.

Если вы хотя бы изредка смотрите телевизор, то наверняка знаете, что у нас в Казани сейчас проходит Универсиада 2013. Событие значимое, но всё-таки это не Олимпиада – билеты хоть и продаются, но не так активно, как могли бы. На открытии Универсиады был полный аншлаг и перекупщики, конечно, воспользовались моментом – а вот на остальные соревнования раскуплены не все билеты. И организаторы придумали, как стимулировать продажу билетов. Они использовали старый добрый прием под названием “бонус”. В парке перед Дворцом Земледельцев в дни проведения Универсиады будет выступать тот самый Цирк Дю Солей, и проход в парк будет бесплатным по билетам на любое соревнование. По-моему, очень хорошо придумано. Интересный бонус и для тех, кто ни разу не посещал выступления Цирка Дю Солей (напомню, что билеты на него довольно дороги для многих), и для тех, кто не собирался смотреть соревнования. Последние вполне могли приобрести билет только ради цирка...

Чтобы открыть компанию по строительству частных домов, не нужно больших вложений, потому что поначалу можно продать проект, а уже под него найти и бригаду, и материалы. Я хочу познакомить вас с 9-ю простыми способами увеличить продажи в компании по строительству частных домов и малых строений. Итак, какие же это способы? Как я писал, их всего девять: - Ведение статистики продаж - “Переформатирование” рекламы - Двухаговые продажи - Составление маркетинг-кита - Книга продаж - Работа с базой клиентов - Реферальная система - Директ-мейл - Партнерства Кроме этих простых способов мы, в нашем агентстве, применяем еще множество других. У каждой компании имеются до 50 и более высокоэффективных «точек приложения» или экспоненциальных факторов. Эти факторы являются довольно простыми действиями, совершив которые, вы получите больше потенциальных клиентов, увеличите объем продаж, повысите прибыль, конверсию, завоюете новые рынки и откроете новые...

Как известно, восприятие цены на товар или услугу очень субъективно. У каждого оно своё: кому-то и 1000 рублей за ботинки дороговато, а кому и 1000 долларов дешёво. И в идеале для максимизации прибыли от того или иного продукта нужно разным клиентам предлагать разные цены: тому, кто готов будет заплатить больше, назначать или показывать цену выше, тому, кто и за “среднюю” цену отказывается покупать, можно и дешевле предложить, если это не съедает всю прибыль. Но как этого добиться на практике? В некоторых нишах это можно делать довольно легко. В основном, это персонализированные услуги, такие как создание сайтов, консалтинг, шопинг-гид, психотерапевт, тамада и т.д. В некоторых случаях в этом может помочь стратегия пакетирования. А вот интернет открывает для этого новые возможности… Ничто не мешает вам разным посетителям вашего сайта показывать разные цены в зависимости от следующих параметров: Город или район его местонахождения...

Маркетинговые усилия подавляющего большинства бизнесов имеют одну цель – как можно быстрее попытаться продать (а иногда и «впарить») клиенту товар или услугу, желательно на как можно бо́льшую сумму. А дальше – хоть трава не расти. Но продавать с первого же контакта, как говорится, «в лоб» становится всё сложнее, потому что конкурентов много, предложений ещё больше (причём, они мало чем отличаются), и клиенты, увидев рекламу, совсем не спешат со своим кошельком наперевес. Просто потому, что они эту компанию ещё не знают, и доверия к ней особого не испытывают. По мере роста конкуренции и роста «капризности» клиентов при выборе товаров и услуг ситуация будет только усугубляться. У Андрея Парабеллума есть меткий афоризм, описывающий это положение вещей: «Клиенты, как и женщины… сначала всегда говорят “нет”. Многих это сразу останавливает». Что с этим делать? Если сначала клиент в большинстве случаев говорит «нет», то очевидно, что для...

Люди – существа очень нерациональные, но при этом предсказуемые. У Дэна Ариели даже книга есть под таким названием – «Предсказуемо иррациональные» Очень рекомендую ознакомиться – пригодится в бизнесе, маркетинге, менеджменте. Зная, различные поведенческие стереотипы, можно «играть» на них, склоняя людей сделать именно то, что вам нужно. Приём «продажа сверху» как раз эксплуатирует один из таких стереотипов. Все люди всё воспринимают относительно чего-то или по сравнению с чем-то. И если при знакомстве с вашей продукцией потенциальный покупатель сначала видит дешевые позиции ассортимента, потом средние по цене, а затем дорогие, то средняя сумма его покупки будет гораздо ниже, чем при «знакомстве» в обратном направлении. Тут имеет место своеобразный аналог импритинга – первое впечатление накладывает отпечаток на все дальнейшие действия. У птенцов множества видов птиц первый движущийся объект, который они увидели, автоматически...