Маркетинговое агентство Эксилем на PublisherNews.Ru - Бизнес России

Вместо предисловия В этом небольшом руководстве представлены девять способов увеличения продаж, которые дают результат практически в любом бизнесе. Исключения в виде продаж реакторов для атомных станций или отечественных танков дружественному государству учитывать не будем (хотя и в этих случаях не обходится без некоторых приёмов, описанных в руководстве). Для их внедрения не нужны большие маркетинговые или рекламные бюджеты, можно вообще обойтись без дополнительных финансовых затрат. Вам нужно только определенное время для обдумывания деталей и принятия решения (которое вы и так тратите на совещаниях, планерках и летучках) и время для воплощения решений в жизнь (которое ваши сотрудники и так тратят, выполняя свои должностные обязанности). Можете считать это чек-листом – списком обязательных к внедрению вещей (если у вас они еще не внедрены), которые в любом случае дадут положительный эффект – быстрый или отложенный, но дадут. По сути...

Продолжаем публиковать кейсы из нашей практики – некоторые примеры того, что и как мы делали вместе с клиентами и каких результатов они добивались. Исходная ситуация: Компания является представителем швейцарского фонда «SEBIEL» и занимается тем, что помогает российским застройщикам, девелоперам и строительным компаниям получать дешевые кредиты в швейцарском банке под строительство и развитие. Задачей было начать привлечение руководителей таких компаний через интернет. Что сделано: Составлен 2х-страничный продающий текст, который доходчиво объяснил риски взятия кредита в российских банках (риск «увода» проекта, высокие процентные ставки) и выгоду получения кредита в швейцарском банке. Текст размещен на одностраничном сайте, направлен целевой трафик с контекстной рекламы и объявлений на тематических порталах. На сайте потенциальные клиенты, прочитав текст, оставляют свои контакты. – В результате сотрудник компании может связаться с...

Продолжаем публиковать кейсы из нашей практики – некоторые примеры того, что и как мы делали вместе с клиентами и каких результатов они добивались. Компания «Термофорт» – одна из крупнейших инжиниринговых компаний г. Казани, занимающаяся продажей, установкой и сервисным обслуживанием климатической техники, систем отопления, автоматических ворот и т.д. Исходная ситуация Основная продукция компании (на момент сотрудничества) – отопительные котлы, банные печи и камины. Поэтому с ноября по март у компании обычно наблюдался сезонный спад продаж до 20-40% по разным позициям. При немалой величине издержек на аренду, склады, зарплаты и маркетинг, он был крайне нежелателен. Чтобы было сделано во время совместной работы: Проведен детальный анализ маркетинговой системы компании, определены «слабые» звенья, намечены рекомендуемые мероприятия и способы продвижения. Составлен стратегический маркетинговый план на год. Проведен «тайный покупатель» ...

Продолжаем публиковать кейсы из нашей практики – некоторые примеры того, что и как мы делали вместе с клиентами и каких результатов они добивались. Компания по продаже оптом расходных материалов для бизнес ООО “Упаковка” Исходная ситуация: Компания в кризисе – владельцы думают пока не поздно продавать или закрывать бизнес (сохранив хотя бы какие-то средства). Приглашение консультантов было последней надеждой. Чтобы было сделано во время совместной работы: Проведен полный аудит работы бизнеса (внутреннего маркетинга компании). Были выявлены слабые места в следующих аспектах работы: выкладка товара в торговых точках (мерчендайзинг), товарная матрица предприятия (АВС-анализ), клиентская база (АВС-анализ), продающий персонал. По результатам аудита подготовлены рекомендации и план действий по исправлению выявленных издержек и повышению производительности компании в целом. Разработаны и внедрены стандарты мерчандайзинга. Внедрены система...

Продолжаем публиковать кейсы из нашей практики – некоторые примеры того, что и как мы делали вместе с клиентами и каких результатов они добивались. “Академия Развития человека Инновацио” Исходная ситуация: Компания проработала на рынке образовательных услуг чуть больше года. Работает 2 направления: оба на начальной стадии развития. Персонал – любители-энтузиасты. Один работающий тренер. Группы учащихся максимум – 9-10 человек. Чтобы было сделано: Сформирована стратегия организации на ближайшие 3 года. Определена миссия и ценности компании. Разработана и внедрена оптимальная модель бизнес-процессов, при которой в бизнесе выполняются все функции при минимально возможном количестве сотрудников. Разработана и внедрена бонусная мотивация сотрудников. Создана система документооборота и взаимодействия удаленных сотрудников друг с другом. Создана система контроля, обеспечивающая видение руководству реального положения дел в компании в текущий...

Продолжаем публиковать кейсы из нашей практики – некоторые примеры того, что и как мы делали вместе с клиентами и каких результатов они добивались. Компания “Аверс Технолоджи” занимается разработкой и внедрением программных продуктов для автоматизации предприятий общественного питания и индустрии развлечений. Исходная ситуация У компании два основных источника прибыли: 1) первичная установка системы автоматизации на предприятии (инсталляция), 2) сервисное обслуживание по абонентским договорам. Ситуация с продажей контрактов на сервисное обслуживание была не лучшей: только 45 клиентов (около 1% от тех, кому установлена система) на регулярной основе обслуживались по абонентскому договору. При этом направление приносило порядка 20% оборота компании. Что было сделано Пересмотрено отношение к услуге сервисного обслуживания: изменены и разработаны новые маркетинговые документы для её продажи. Менеджеры стали уделять больше внимания её...

Занятную недавно увидел новость, которую можно приводить в пример по ценообразованию, пакетированию и созданию линейки продуктов: Пожалуй, самую дорогую коробочную версию игры в мире представило издательство Deep Silver. Saints Row 4 Super Dangerous Wad Wad Edition продается по «скромной» цене в $1 000 000. В комплект Super Dangerous Wad Wad Edition входит 7-дневный отдых в люкс-номере самого престижного отеля Дубая Burj-Al-Arab, неделя в отеле Jefferson Hotel в Вашингтоне, перелеты первым классом в эти отели, автомобиль Lamborghini Gallardo Toyota Prius со страховкой на 1 год макет дабстеп-пушки, участие в тренировках по спасению заложников и шпионажу, суборбитальный полет на летательном аппарате Virgin Galactic, пластическая операция, персональный шопинг-гид, капсульный гардероб, персональный вертолет, годовое членство в клубе Super Car. Saints Row 4 Super Dangerous Wad Wad Edition продается в единственном экземпляре. Пример линейки...

Сегодня я хотел бы затронуть такую тему, как влияние прайс-листов на ваши продажи. Если вы используете в своей практике прайс-листы, то выделите время для оценки их критическим взглядом, потому что это один из элементов вашей системы продаж, который может оказывать довольно существенное влияние на ваши продажи. Показательный пример: в одной оптовой компании за счёт изменения прайс-листов и правильного применения маркетинговых тактик в них за четыре месяца заработали дополнительно 1,6 млн. руб. при среднем ежемесячном обороте до этого в 8 млн. руб. В среднем по +5% оборота каждый месяц. Без повышения рекламных бюджетов, участия в выставках, найма дополнительных менеджеров в отдел продаж, в общем, практически без дополнительных затрат. Хороший результат? Давайте рассмотрим, как можно добиться похожего. Итак, вот несколько рекомендаций, как можно сделать ваши прайс-листы более эффективными маркетинговыми инструментами, чем есть сейчас...

Кто хоть когда-либо продавал относительно дорогостоящие услуги (например, услуги веб-студии, IT-компании, маркетингового агентства или внедрения ERP-системы и т.д.), тот представляет, насколько это неординарная задача – продать что-то нематериальное, за немаленькие деньги и с итоговым результатом, который (нередко) сложно гарантировать. В этой статье разобраны методы, позволяющие значительно повысить эффективность продажи “незримого”. Сложность при продаже дорогостоящих, комплексных услуг не только в том, что они нематериальны и нельзя заранее проверить их качество, проверив как золото на зуб. В конце концов, люди испокон веков покупали и покупают услуги – это неотъемлемая часть нашей жизни. Зачастую более сложным препятствием к продаже является прошлый негативный опыт клиента в отношении аналогичных или похожих на ваши услуг. Если клиент хотя бы один раз обжёгся и, заказывая сайт, промо-акцию или внедрение CRM-системы в своей...

Ведение производственного бизнеса в России – довольно нелегкая задача. Высокие производственные затраты и затраты на оборудование, помещения, персонал. Конкуренция со стороны китайской продукции. Низкая маржа при постоянном требовании скидок со стороны оптовиков и дилеров. Я предлагаю вашему вниманию 9 результативных способов увеличить продажи производственной компании: Ведение статистики продаж Реорганизация структуры отдела продаж Рассылка физических писем Коррекция системы мотивации продавцов Маркетинг-кит Книга продаж Система B2B-маркетинга Двухшаговые продажи Сегментирование базы клиентов Кроме этих простых способов мы, в нашем агентстве, применяем еще множество других. Продолжение: на сайте компании.

Если вы хотя бы изредка смотрите телевизор, то наверняка знаете, что у нас в Казани сейчас проходит Универсиада 2013. Событие значимое, но всё-таки это не Олимпиада – билеты хоть и продаются, но не так активно, как могли бы. На открытии Универсиады был полный аншлаг и перекупщики, конечно, воспользовались моментом – а вот на остальные соревнования раскуплены не все билеты. И организаторы придумали, как стимулировать продажу билетов. Они использовали старый добрый прием под названием “бонус”. В парке перед Дворцом Земледельцев в дни проведения Универсиады будет выступать тот самый Цирк Дю Солей, и проход в парк будет бесплатным по билетам на любое соревнование. По-моему, очень хорошо придумано. Интересный бонус и для тех, кто ни разу не посещал выступления Цирка Дю Солей (напомню, что билеты на него довольно дороги для многих), и для тех, кто не собирался смотреть соревнования. Последние вполне могли приобрести билет только ради цирка...

Чтобы открыть компанию по строительству частных домов, не нужно больших вложений, потому что поначалу можно продать проект, а уже под него найти и бригаду, и материалы. Я хочу познакомить вас с 9-ю простыми способами увеличить продажи в компании по строительству частных домов и малых строений. Итак, какие же это способы? Как я писал, их всего девять: - Ведение статистики продаж - “Переформатирование” рекламы - Двухаговые продажи - Составление маркетинг-кита - Книга продаж - Работа с базой клиентов - Реферальная система - Директ-мейл - Партнерства Кроме этих простых способов мы, в нашем агентстве, применяем еще множество других. У каждой компании имеются до 50 и более высокоэффективных «точек приложения» или экспоненциальных факторов. Эти факторы являются довольно простыми действиями, совершив которые, вы получите больше потенциальных клиентов, увеличите объем продаж, повысите прибыль, конверсию, завоюете новые рынки и откроете новые...

Маркетинговые усилия подавляющего большинства бизнесов имеют одну цель – как можно быстрее попытаться продать (а иногда и «впарить») клиенту товар или услугу, желательно на как можно бо́льшую сумму. А дальше – хоть трава не расти. Но продавать с первого же контакта, как говорится, «в лоб» становится всё сложнее, потому что конкурентов много, предложений ещё больше (причём, они мало чем отличаются), и клиенты, увидев рекламу, совсем не спешат со своим кошельком наперевес. Просто потому, что они эту компанию ещё не знают, и доверия к ней особого не испытывают. По мере роста конкуренции и роста «капризности» клиентов при выборе товаров и услуг ситуация будет только усугубляться. У Андрея Парабеллума есть меткий афоризм, описывающий это положение вещей: «Клиенты, как и женщины… сначала всегда говорят “нет”. Многих это сразу останавливает». Что с этим делать? Если сначала клиент в большинстве случаев говорит «нет», то очевидно, что для...

Люди – существа очень нерациональные, но при этом предсказуемые. У Дэна Ариели даже книга есть под таким названием – «Предсказуемо иррациональные» Очень рекомендую ознакомиться – пригодится в бизнесе, маркетинге, менеджменте. Зная, различные поведенческие стереотипы, можно «играть» на них, склоняя людей сделать именно то, что вам нужно. Приём «продажа сверху» как раз эксплуатирует один из таких стереотипов. Все люди всё воспринимают относительно чего-то или по сравнению с чем-то. И если при знакомстве с вашей продукцией потенциальный покупатель сначала видит дешевые позиции ассортимента, потом средние по цене, а затем дорогие, то средняя сумма его покупки будет гораздо ниже, чем при «знакомстве» в обратном направлении. Тут имеет место своеобразный аналог импритинга – первое впечатление накладывает отпечаток на все дальнейшие действия. У птенцов множества видов птиц первый движущийся объект, который они увидели, автоматически...