Методы продаж

На первый взгляд может показаться, что продажи – это что-то простое, чем может заниматься каждый. На деле это совсем не так. Конечно, брать деньги взамен на товар сможет каждый, но это уже не продажи, а обмен товара на деньги. Действительно продавать могут не все, потому что продавать – это, прежде всего, убеждать. Просто так убедить нельзя, для этого необходимы методы, поэтому для того, чтобы уметь продавать, надо владеть методами продаж. Ведь любая продажа товара или услуги осуществляется посредством того или иного метода. При этом существуют основные методы продаж: актуализация и манипуляция – ими пользуется большинство людей, занимающихся продажами.

План продвижения товара очень хорошо дополняет эти методы. Популярность данных методов связана с тем, что за их основу взят алгоритм развития идей. Посредством этих методов человек, который продает, развивает в покупателе идею. А это обязательное условие удачной сделки. Потому, что если идея не будет доработана до конца, то продажи не будет, потому что мотивацию купить создает именно развитая до определенного уровня идея.

Существуют два основных метода продаж:

1. Манипуляция;

2. Актуализация.

В каких ситуациях конкретно применяются указанные методы? Первый метод – манипуляцию применяют, когда необходимо что-то срочно продать. Иными словами манипуляция со стороны продающего лица по отношению к покупателю направлена на решение проблем продавца. Интерес покупателя в этом случае не учитывается. При таком подходе продавец получает, а покупающая сторона теряет.

Когда существует необходимость в кратчайшие сроки сбыть товар, выгодней всего применить метод манипуляции. Почему? Потому что там, где речь идет только о том, чтобы любой ценой сбыть товар, никто не думает про удовлетворение нужд потребителей. Данный метод создает очень большую проблему для покупателя, так как последний теряет свои деньги. Однако при этом продавец товара теряет один из главных активов: приверженцев товара и будущее такого продавца и производителя всегда туманно.

Как уже было сказано выше актуализация и манипуляция – это основные методы продаж. Говоря про актуализацию надо отметить, что данный метод характеризуется тем, что при нем упор делается на маркетинг, а значит и на решение проблем клиентов и получение за счет этого денег. Тех, кто применяет актуализацию, вопрос о том, какой товар хорошо продается, не волнует в принципе. Они могут продать любой товар, потому как актуализировать – это, значит, сопровождать покупателей по их жизненному пути, не сбивать их с него, а наоборот помогать удержаться в рамках этого пути. Актуализация чем-то похожа на подход к воспитанию детей, при котором родители изучают их потребности, знакомят с внешним миром, объясняют его, рассказывают о том, как будет лучше, обучают. Дети, воспитанные посредством такого подхода, вырастают самостоятельными личностями и подготовленными к жизни. Это достигается благодаря тому, что родители видят в детях свободных личностей, имеющих право на собственную жизнь и судьбу, а не слуг, которые должны заботиться о них, когда они постареют. Точно также как и родители, применяющие актуализацию, продавцы, применяющие актуализацию, видят в потребителях свободных личностей, которые хотят прожить свою жизнь и ищут для повышения ее качества разные товары и услуги. Именно товары, которым им нужны такие продавцы и предлагают. Такие продавцы не хотят решить свои проблемы, а хотят решить проблемы покупателей. Деньги, которые они берут с покупателей - это больше деньги за решение проблемы, чем деньги за товар, который они продают.

Актуализация характеризуется проявлением любви и заботы к клиентам, желанием помочь им в достижении жизненных успехов. Фактически продавцы, которые применяют актуализацию, выступают в качестве поводыря, который сопровождает покупателя по жизни. К такому продавцу довольные покупатели потом еще много раз обращаются. Подход, при котором используется актуализация, предполагает, в том числе использование маркетинга, потому, что другим способом установить связь с покупателем для того, чтобы понять, что ему нужно и куда он идет невозможно. Также без применения маркетинга невозможно установить с ним близкий контакт. Маркетинг – это некий аналог демократии. Если демократия позволяет учитывать интересы граждан, то маркетинг позволяет учитывать интересы потребителей. Благодаря маркетингу между актуализатором и покупателем образуется симбиоз, при котором они становятся нужными друг другу. Симбиотическую связь намного труднее нарушить и, следовательно, намного труднее переманить на свою сторону покупателя, который работает с продавцом актуализатором. Покупатели, приобретающие товары тогда, когда к ним применяют актуализацию, получают удовольствие от их использования. В результате, у них закрепляются положительные эмоции, и они становятся приверженцами товаров, относительно которых у них возникли положительные эмоции.