Психология недвижимости

Во время просмотра одной из квартир, назначенной на конец июля, Дмитрий пригласил клиента в люкс апартаменты на Крестовском проспекте. Это был третий этаж двухуровневого пентхауса с видом на Финский залив. На пороге квартиры их встретил приветливый собственник Михаил, молодой человек лет тридцати, одетый только в банное полотенце. На полу стояли пивные бутылки, извергая едкий запах перегара от затушенных в них окурков. На барной стойке лежали остатки недоеденной пиццы, обветрившиеся бризом Финского залива. С первых секунд клиент опешил и потерял дар речи, не смотря на предварительное описание объекта на сайте Sterium и ознакомившись с ним в 3D-туре.

Михаил, считав всю нелепость ситуации на лицах гостей, не растерялся и пригласил в свою квартиру, пояснив, что обувь снимать не обязательно. Сам хозяин пентхауса, не смотря на хаос в помещении и «свежий» внешний вид Маугли, не вызывал никаких негативных эмоций.

Клиент был глубоко семейным человеком лет за 40, медик по образованию и почетным профессиональным стажем в одной из ведущих офтальмологических клиник Питера. С рождения жил в Ленинградской области, питался чистым воздухом приозерских лесов и чистых озер.

Михаил проводил гостей в холл, где их ожидало не менее интересное представление. Небрежно обронив дежурные слова приветствия, раздался резкий грохот распахнувшейся двери где-то на втором этаже апартаментов. Нависла минутная пауза. Дмитрий определенно не ожидал дополнительных сюрпризов и моментально взглянул наверх. Со второго яруса вышла девушка в растянутой мужской сорочке, которая лишь подчеркивала ее красоту. Из-за ее спины показался задорный мальчуган в шортах. Они спустились, держась за руки по медно-дубовой широкой лестнице и подошли к гостям. Михаил представил свою супругу Кристину и их пятилетнего сына. Клиент расплылся в улыбке. Пара показала гостям квартиру и проводила Дмитрия за дверь, пожелав всех благ в напутствие, оставив клиента в гостях молодого семейства.

На следующий день Дмитрий созвонился с покупателем, чтобы расспросить о результатах столь необычного гостеприимства. Клиент был готов моментально оформить все документы на эту квартиру, несмотря на то, что с Дмитрием у них уже был прекрасный вариант возле Фонтанки. На вопрос о том, чем все-таки заинтересовали эти апартаменты, клиент объяснил одной фразой – «Это именно то место, где мой уютный семейный очаг не встает в противоречие с личными профессиональными встречами».

Эмоция и рациональный подход! Именно они оказались решающими в данной сделке. Независимо от каких-либо личностных предпочтений в жизни – в первую очередь мы покупаем эмоцию, будь это смартфон, либо ваш новый автомобиль. В любом выборе человека решающую роль играет эмоциональная атмосфера от первых впечатлений. При этом абсолютно не важно, будет это позитивная эмоция, либо негативная.

В случае с Дмитрием, его клиент одновременно получил два эмоциональных стресса: негативный – от масштабов хаоса в квартире, и позитивный – от комфортного пространства для решения своих повседневных семейных и профессиональных задач. В том и другом случае, выбор совершался на уровне эмоции и конкретных целей покупателя, где цена абсолютно не играла никакого значения. Стоимость квартиры – была вторичным вопросом. Важна эмоция!

Психология в недвижимости сравнима с банальными человеческими взаимоотношениями, когда мужчина знакомиться с женщиной. В момент первых секунд оба на уровне эмоций понимают, будут ли они развивать отношения, либо останутся добрыми знакомыми или вовсе разойдутся в поисках своей половинки. Ни у кого на первых этапах не происходит материальная оценка собеседника: сколько будет стоить первое свидание или букет цветов.

Было проведено множество психологических исследований российских и западных агентств, которые пришли к единому мнению на основании сотен социологических опросов населения: 80% потенциальных покупателей недвижимости уверены в своем решении подходит им квартира или нет уже с первых шагов на порог дома и минутного общения с собственником.

Паскаль Ван Лисхаут, профессор экспериментальной психологии университета в Торонто максимально изучил эмоции в речи, поведении человека, которые оказывают влияние на процесс принятия решений.

«Часто, определенные стимулы, скажем, фразеологические обороты или конкретные слова, имеют определенный смысл для человека, которые в определенном контексте подсознательно подрывают его эмоциональный фон», сказал он. «Это означает, что, если я слышу слово «купить» в предложении, это слово вызывает определенные эмоциональные реакции в моем мозге ... эмоция представляет собой очень мощный двигатель, который влияет на большинство вещей в жизни каждого человека … если мне предлагают «купить», в первую очередь я должен понять эмоционально хочу я это или нет … цена вторична … важна связь эмоций и первого впечатления осязания».

«Если в момент осмотра жилья я замечу трещину на балконе, которую хозяева квартиры пытались скрыть, то эмоционально в моем подсознании они занесены в черный список, где власть моей эмоции беспощадна и критична, независимо от того, на сколько финансово выгодным может быть это предложение … я начну присматриваться ко всему с цинизмом …», говорит Ван Лисхаут.

Еще в 2006 году Эйп Дайкстерхьюс и Лоран Нордгрин провели научно-исследовательскую работу под названием «Бессознательная теория мысли». Они обнаружили, что в отличие от всех предыдущих подобных исследований, осознанная мысль эффективнее при решении простых задач (как, например, выбор полотенца или покупка продуктов) и бессознательное мышление лучше при решении сложных задач.

Иными словами, человек не способен сознательно рассматривать множество эмоциональных факторов одновременно, что приводит к внутреннему конфликту интересов. «Из-за своих ограниченных возможностей, в активном сознании мысль подобна фонарику в совершенно темной комнате. Она освещает одно конкретное пространство комнаты, но никогда не показывает всю обстановку», говорит Нордгрин, доцент Kellogg School северо-западного университета в штате Иллинойс.

При проведении своих исследований, Дайкстерхьюс и Нордгрин попросили группу участников исследования выбрать из представленных четырех вариантов квартир лучшую на их взгляд. Одна из квартир была заведомо привлекательнее остальных: большой метраж, просторная планировка, зеленая окрестность и развитая инфраструктура. Ученые обнаружили, что независимо от предоставленной подставной квартиры, участники исследования не могли за короткое время определить для себя приоритетный вариант и сознательно подойти к выбору объекта. Причиной этому стал тот яркий пресловутый вариант, который выделялся на фоне остальных. Все внимание было сконцентрировано именно на нем. Это тот самый эффект «фонарика» в совершенно темной комнате.

Поэтому при совершении покупки в таких больших бюджетных рамках важно изначально определиться с целью, чтобы сформировать внутри себя эмоциональную пороховую бочку, которая взорвется именно в том случае, когда человек попадает прямо в цель своих конкретных желаний. Тем не менее, люди привыкли игнорировать начальные впечатления при принятии сложных решений. И когда дело доходит до совершения крупной покупки, начинаются эмоциональные качели.

Покупка дома представляет собой сочетание логики и эмоций. Важно чувствовать эмоциональную связь с местом, в котором вы живете. Когда мы влюбляемся в дом, то второстепенно думаем о, например, заплесневевшем запахе, не считая это за явную проблему, решением которой может стать открытое окно на проветривание и якобы запах улетучится. Мы уговариваем себя, так как эмоция преобладает над разумом. Нас не волнует кое-где обломанный паркет, так как любовь для нас первична. Мы смотрим на квартиру, начинаем ощущать общность с соседями, представляем коммуникации. Ожидания, страхи, статус - много вещей влияет на нас. Важно успеть уловить ту первую эмоцию.

Помните первый раз, когда вы влюбились? Безусловно! Эмоциональный выбор должен быть таким же ярким и запоминающимся.

Эрик Мангерц, профессиональный брокер по недвижимости в Оттаве уверен, что: «… хороший агент поможет клиентам держать эмоции под контролем и сосредоточиться на поиске того, что именно они хотят. В большинстве случаев выбор падает совсем не на тот объект, о котором изначально шла речь и возникло эмоциональное желание его купить».

Поэтому в решении столь ответственных задач, как покупка недвижимости, важно научиться слышать и считывать свои эмоции. Дмитрий показал своим примером на клиентском опыте, что правильно подобранная тактика и предварительное изучение психологии клиента, его целей, жизненных принципов, профессиональной деятельности и окружения играет решающую роль над четким контролем эмоций и рациональным выбором.