Prisma Group: спрос на новостройки смещается в границы старой Москвы

Prisma Group подвели итоги продаж за май-июнь 2017 года. В компании фиксируют падение спроса на 10-12% в масштабе всего рынка. При этом, управление верхними уровнями воронки продаж позволило увеличить количество целевых обращений на 2,5%.

В компании отмечают тенденцию к снижению спроса на недвижимость Подмосковья. По всем проектам падение составило почти 34% от мая 2016 к маю 2017 года.

Однако, принимать эту цифру за объективные данные по рынку нельзя. Поясняет директор по продажам компании Кирилл Кузьмин: «Динамика у проектов, в которых мы участвуем, разная. Некоторые только стартовали (уровень котлована), а другие наоборот завершаются (как следствие out-of-stock), следовательно, и спрос на них разный. На мой взгляд, более правильно было бы оценивать изменение спроса по показателям объема сделок по рынку региона в целом, по Подмосковью в частности».

По оценкам аналитиков компании, падение спроса на объекты Подмосковья составило не более 10-12%. При этом спрос неуклонно смещается в границы старой Москвы.

В компании поясняют, что не вполне корректно связывать тенденцию к сокращению числа обращений только с внешними факторами, такими как падение (замораживание) покупательского интереса или платежеспособности. Эти факторы оказывают влияние на статистику макроуровня. На уровне компании первично качество управления воронкой продаж, в частности, верхними ее этапами.

Кирилл Кузьмин: «Например, в мае 2017 года мы изменили в некоторых проектах рекламный бюджет и сплит медиа-плана. В результате в конце мая-июне получили больше целевых обращений. Учитывая тенденции рынка, необходимо не забывать регулярно мониторить и качественно управлять своей воронкой продаж».

Что касается конвертации из обращения в сделку, по данным Prisma Group, ее рост зависит от двух ключевых факторов:

- темпов строительства;

- качества работы менеджеров по продажам.

При этом ни первое, ни второе практически невозможно изменить одномоментно. Результат дает только система мероприятий в перспективе от 3 месяцев.

Статистика Prisma Group по конвертации обращений в сделки в мае-июне не отличалась от запланированных показателей. В компании учитывают и сезонные колебания, и тенденции рынка. На микроуровне (уровне проекта) всегда учитывается маркетинговая тактика конкурентов.

«Соответствие нашего предложение по цене и «агрессивность» маркетинговой коммуникации всегда оказывают влияние на количество обращений. Например, объективным внешним фактором влияния на спрос в июне является начало отпускного сезона. Чтобы нивелировать отклонения по количеству обращений, мы корректируем рекламную активность, а также проводим перекрестные рекламные кампании с операторами туристического рынка», - говорит Кирилл Кузьмин. – «Незначительное падение конвертации из обращения в сделку (на 0,7%) по нашим подмосковным проектам говорит о том, что не были учтены все факторы, и есть еще над чем работать».

В целом, тенденцию к падению объема продаж в Московской области в компании констатируют однозначно. Прогнозируя в дальнейшем усугубление текущих негативных тенденций, Prisma Group видит решение для застройщиков Подмосковья в качественном управлении коммерческим блоком, поддержание с помощью контроля воронки уровня продаж, достаточного для непрерывного финансирования проекта, регулярный менеджмент и качество работы менеджеров по продажам.