Как удачно продать коммерческую недвижимость: быстрый поиск покупателя

Подобными объектами рынка недвижимости интересуются только две категории покупателей – инвесторы и предприниматели. Общеизвестно, что недвижимость этой категории продается медленнее жилого фонда. Бывают ситуации, когда большие офисные помещения простаивают несколько недель в ожидании своего нового владельца. Об этом говорит и статистика. Однако знание специфики коммерческой ниши способно изменять упрямые статистические данные, показывая высокий процент скорости заключения сделок купли-продажи.

Эксперты компании «АБН: бюро недвижимости» расскажут сегодня о трех продуманных методиках быстрой продажи таких объектов. Наши советы заинтересуют частных продавцов, застрахуют неопытных риелторов от типовых ошибок.

Специфика данного сегмента

В категорию КН относят здания или обособленные помещения, приобретаемые с целью получения прибыли. Это офисные комнаты, торговые точки, спортзалы, производственные и складские помещения.

Главным в принятии решении будет ответ на вопрос о периоде окупаемости вложений в недвижимость и сравнение полученного срока с рыночным. На начало 2018 года средняя окупаемость коммерческих квадратов определялась девятью годами.

Три способа как продать Коммерческую недвижимость

Представляем вашему вниманию три варианта продажи, в каждом из которых будут оговорены и недостатки, и преимущества.

Метод 1. Продажа своими силами

Плюсы метода очевидны – продавцу не придется платить комиссионные риелтору за оказанные услуги. Недочетов будет несколько:

Нужно самостоятельно регистрироваться на досках объявлений в сети, местных информационных изданиях, радио, ТВ, агентствах наружной рекламы и оплачивать объявления о продаже. Чтобы реклама сработала, объявления будут нуждаться в актуализации каждые 3-5 дней;

Потратив средства на рекламу, важно быть готовым к отзывам заинтересованных лиц. Интенсивные телефонные и письменные обращения потребуют быстрой реакции, заберут много времени и энергии. Надо учесть, что телефон не умолкнет даже спустя месяц после начала рекламной кампании;

Демонстрация объекта заинтересованному клиенту происходит в удобное для него, а не для продавца время;

Грамотное юридическое сопровождение. Это самое слабое место в самостоятельной продаже. Чаще всего в этом вопросе требуется профессиональная помощь. Типовые договора, предоставленные в сети, не всегда соответствуют конкретным запросам субъектов сделки. Услуги нотариуса должны оплачиваться, а найти узкого специалиста по коммерческой недвижимости не всегда просто;

Занимаясь процессом самостоятельно, продавец не сможет предугадать и учесть все обстоятельства из-за отсутствия опыта и необходимых навыков.

Метод 2. Продажа через частного риелтора

Положительным моментом является стоимость услуг частных риелторов. Сделка продажи обойдется дешевле на 20-25% в сравнении с услугами агентства недвижимости.

Возможные недостатки:

- Сложно оценить реальный опыт специалиста на рынке коммерческой недвижимости;

- Высокая вероятность долгого процесса продажи;

- Риск попасть в аферу.

Метод 3. Услуги агентства недвижимости

Позитивных аспектов сотрудничества для продавца гораздо больше в сравнении с вышеописанными методами.

«АБН: бюро недвижимости» и другие крупные агентства имеют собственную клиентскую базу;

Рекламную кампанию, общение с потенциальными покупателями, юридическую поддержку сделки в полной мере берет на себя посредник. Продавец получает полный комплекс услуг;

Существенное сокращение времени поиска клиента и оформления договоров продажи.

Минусом можно считать оплату услуг АН, цена составит 15-30% от суммы сделки. Но если учесть высокую скорость продажи и безопасность процесса, стоимость уже не кажется высокой.

Как продать коммерческую недвижимость самостоятельно?

Воспользуйтесь пошаговой инструкцией.

Привести недвижимость в товарный вид.

Нужно убрать комнаты и помещения внутри, очистить прилегающие территории.

Сделать оценку стоимости объекта.

Метод сравнения, который применяют для оценки стоимости жилого фонда, для коммерции не подходит. Каждое помещение – уникально. А если для определенного бизнеса объект соответствует «идеальным» параметрам, то его цена может быть выше аналога в другом районе. Даже небольшие коммерческие площади под магазины могут иметь массу отличий.

Оценить объект поможет профессиональный оценщик.

На стоимость имеют влияние такие параметры:

Год постройки здания;

Рабочая площадь;

Предназначение объекта;

Ремонт, оценка состояния коммуникаций, техническое оснащение;

Расположение объекта, инфраструктура района, наличие парковок, подъездов, трафик и транспортная развязка.

Реклама.

Интернет сегодня является наиболее результативной площадкой для рекламы продажи КН. За относительно небольшие деньги в сети можно выйти на свою целевую аудиторию и быстро найти покупателя. Также пользуйтесь бесплатными ресурсами по коммерческой недвижимости. Если платная реклама не дает откликов, поработайте с заголовком, текстом и фотоконтентом вашего объявления.

Как написать продающий рекламный текст

Заголовок нужно написать так, чтобы потенциальный покупатель захотел открыть объявление и изучить его более внимательно. Иногда написание заголовка занимает более 3 часов, и идеальный выбирается из десятка предложенных вариантов. Если поработать с этим шагом, можно отсеять множество конкурентов, т.к. очень немногие уделяют заголовку большое внимание.

Рекламный посыл всего объявления должен емко и точно описывать те характеристики, которые являются важными для ЦА.

Для этого изучите потенциальных клиентов, ответив на 3 вопроса:

Почему клиент приобретает недвижимость?

Какие критерии выбора для него будут самыми значимыми?

Чем может отпугнуть клиента мое предложение?

Ответив письменно на эти вопросы, вы почти составите объявление. Текст нужно разделить на небольшие абзацы. Первый должен вмещать не более 2 предложений. Концовка рекламного текста должна призывать к действию, например, к звонку.

Подробнее о том как правильно создать эффективное объявление по коммерческой недвижимости.

Фотоконтент

Фото объекта лучше сделать при хорошем освещении, обязательно с разных ракурсов. Целью фотосессии должна стать передача нужной атмосферы. Снимки должны говорить о преимуществах вашей недвижимости. В кадре нет места лишним деталям: пыльный забор соседа, проходящие пешеходы и пр.

Выбор покупателя

Иногда потенциальных клиентов оказывается много, и продавец выбирает того, кто предлагает лучшие условия по сделке и интуитивно вызывает доверие. Риелтор после переговоров предлагает продавцу несколько «горячих» покупателей, но с кем именно заключить сделку будет решать собственник КН.

При необходимости срочной продажи, покупателем может стать компания (срочный выкуп).

Документация сделки купли-продажи

Идеальная ситуация – полная готовность пакета документов еще до момента начала рекламной кампании. Готовая документация при сделке будет козырем.

Перечень документов при продаже КН может отличаться в зависимости от субъектов и способа продажи. Ниже представлен перечень по самому распространенному варианту: сделка между юр. лицами (резидентами РФ).

Заверение о характеристиках коммерческого объекта, подтверждающее права на нее (из ЕГРН).

Заверение о переходе прав на КН (ЕГРН).

Справка о статусе юридического лица, учредителей (ЕГРЮЛ).

Уставные документы, по которым ведется проверка доверенности на отчуждение КН.

Пакет документов, необходимых для подтверждения полномочий исполнительного органа: доверенности, протоколы, устав.

Документ, подтверждающий согласие собственника юридического субъекта на условия сделки.

Заверенные копии учредительных документов (оригинал правоустанавливающего документа должен быть в доступе, чтобы по просьбе покупателя его показать).

Документация подключенных коммуникаций (электричество, газ, вода, канализация и др.), и справка от коммунальных хозяйств об уплате за все услуги.

Договора по аренде и субаренде.

Другие документы, такие как договор с охранной фирмой, сервисное обслуживание вентиляционных систем и т.д.

Заключение сделки

Согласие сторон на сделку отражается в обычном письменном договоре купли-продажи. В документе обязательно прописывают форму и порядок расчета, указывают полные сведения о субъектах (продавец, покупатель) и объекте КН.

Типовые ошибки

Аналитики «АБН: бюро недвижимости» говорят о четырех распространенных ошибках:

Продавец ориентирован на стоимость аналогичных объектов. Ошибка приводит к неоправданному занижению стоимости КН. Нужно помнить, что идентичных объектов в коммерческом рынке не бывает.

Наем оценщика широкого профиля. Для продажи КН нужно пользоваться услугами узкого специалиста этой ниши.

Игнорирование рыночной ситуации и ориентир исключительно на собственное видение касательно стоимости недвижимости.

Изначально завышенная цена в рекламной кампании. Запас для торга срабатывает в большинстве случаев против продавца, отпугивает потенциальных покупателей, которые очень точно просчитывают сроки окупаемости КН.

ЧАВО по купле-продаже коммерческих помещений

Поиск покупателя

Чтобы продать коммерческие квадратные метры, используйте все каналы коммуникации в рынок о вашем объекте. Расскажите всем о желании продать собственность, используйте все местные СМИ, радио, интернет-доски объявлений. Обращайтесь к посредникам, которые могут интенсивно поработать непродолжительное время со всеми откликами на вашу рекламу.

Переоформление КН в жилой фонд

Чаще в переоформлении нуждаются жилые помещения, которые должны стать коммерческими. Однако коммерцию также можно переоформить в жилое помещение. Процесс довольно сложный, требует длительного времени (около года) и финансовых издержек.

В этом процессе самым сложным этапом будет приведение площадей в соответствие требованиям жилых помещений. Все службы должны будут промониторить объект, и оформить нужные разрешения. Их специалисты будут предлагать необходимые изменения. В 90% случаев понадобится переустройство помещения, изменения его планировки.

Для начала переоформления нужно подготовить строительный проект и согласовать его со всеми чиновниками. Назначенная комиссия должна вынести впоследствии одобрение на переоформление коммерческих объектов в жилой фонд. После этого следует еще один длительный и хлопотный этап – подготовка всех документов. Теперь по КН можно заключать сделку купли-продажи в качестве жилого фонда.

Оформление сделки купли-продажи

Полностью подготовить все необходимые документы;

Осуществить оплату налога с продажи коммерческой недвижимости.

Как продать коммерческое помещение быстро?

Несколько действенных советов:

1. Сотрудничество с авторитетным агентством недвижимости.

Хлопотные моменты по рекламе, оценке покупателей, переговорам и юридическом сопровождении возьмут на себя профессиональные игроки рынка недвижимости. Кроме того, сделка состоится в кратчайшие сроки. Посредник, как и продавец, заинтересован в продаже объекта по максимально допустимой цене.

2. При выборе посредника стоит ориентироваться на агентствах с большим опытом по срочному выкупу.

Если вам необходимо продать коммерческое помещение в кратчайшие сроки, нужно искать агента, срочный выкуп для которого – основная специализация. Крупные агентства, пользуясь срочной необходимостью продажи, выкупают за свои средства привлекательные объекты КН со сниженной ценой (до 30% от рыночного ценника). Сделки закрываются буквально в трехдневный срок. Затем посредник будет продавать объект без спешки по рыночной цене, получая свои дивиденды.

3. Аргументируйте привлекательность выбора вашей КН.

Объявление должно рассказывать о главных преимуществах объекта продажи: качественные фото, месседж в рекламе о привлекательных особенностях помещения.

4. Реклама должна быть целевой.

Грамотный подход к рекламной кампании гарантирует достаточный отклик заинтересованных субъектов рынка. Таргетинг (используйте только специализированные сайты) играет в этом процессе очень важную роль.

Налог сделки купли-продажи КН

Если собственник владел объектом более 3 лет, налог оплачивать не нужно. Если владение длилось менее 3 лет, расчёт производится, исходя из кадастровой стоимости с коэффициентом 0,7 или опираясь на стоимость, указанную в договоре сделки продажи. Ставка налога применяется к числу, полученному из этих вычислений.

Для разных продавцов ставка налога будет разной:

13% – физлица;

13% + 18% НДС – для юридических субъектов;

6% или 15% – для ЧП на упрощенной схеме налогообложения.

Коммерческая недвижимость, вопреки распространенному мнению, продается быстро и несложно. Дебютантам процесса продажи КН будет сложно решить задачу.