Многие из вас писали в редакцию "Коммерческого директора" с просьбой уточнить почему мы называем лидером бизнес-обучения России Московскую академию продаж. На наш запрос специалисты академии прислали нам несколько подробных бизнес-кейсов о том, как они развивают бизнес-клиентов и какие получают результаты, чтобы вы могли оценить реальную хронологию действий и компетентность этой компании, кто еще незнаком с ней так, как мы. Итак, далее повествование идет от лица руководителей Академии продаж.
Бизнес кейс клиента.
Здравствуйте, дорогие друзья! Мы рады продемонстрировать вам бизнес-кейс нашего клиента и рассказать еще одну историю успеха. К нашей команде обратилась Компания "A la Maison de Provence", которая занимается оптовыми продажами элитной косметики для ухода за телом.
Описание ситуации бизнес кейса:
Продукт очень сложный для рынка России, где не привыкли еще использовать большое количество натуральной косметики, как в Европе. К тому же нашей команде достался продукт нишевый. Изначально товар низко "маржинальный", так как логистика часто стоит больше чем сам товар, который поставляется напрямую из Франции. Нас это не остановило! Команда Московской академии продаж любит амбициозные задачи! Тем более, что качество продукта отличное и мы дали нашему заказчику обещание донести все преимущества его товара до конечного потребителя.
Были только несколько сложностей в продажах:
Выгодно можем работать либо с сетями, либо с крупными поставщиками, мелкий опт неинтересен. Не остается нормальной прибыли. Тем более, что слишком много сил потратим, находя новых "мелких" партнеров по России. К тому моменту, как мы найдем их, в бюджете не останется средств даже на коммерческие расходы (офис, сотрудники и т. д.).
Менеджеры без опыта в проведении сложных переговоров на уровне первых лиц компании. Чтобы пройти в сети и при этом еще заработать, необходимо быть не только подкованным и знать все преимущества своего продукта и отличия от конкурентов, но и реально разбираться в психотипах клиентов. Необходимо знать, как вести беседу и торговые единоборства с клиентами, которые мыслят глобально и просто могут обескуражить "простых" менеджеров своими знаниями или авторитетом. Часто вижу картину, как неопытные менеджеры перегорают и жалуются на "сложных" клиентов, которые не дают им заработать и вечно "динамят". Это очень слабая позиция, если специалист в продажах хочет добиться настоящего успеха и контрактов с шестью нулями.
Навыки ведения телефонных и "скайп"-переговоров очень слабые.
Слабый духом руководитель отдела продаж, который считает, что в стране все плохо. Кризис и тому подобное! Самое неприятное, что он заражает этими идеями остальных членов коллектива.
Мы провели комплексный анализ продаж компании за последние пол года на рынке и внесли следующие изменения:
Через нашу специальную систему отбора лучших сотрудников мы протестировали всю команду менеджеров,которые ведут общение с клиентами и уволили 5 из 18 человек.
Перевели руководителя отдела продаж на удаленную работу и более подходящую должность в сфере обеспечения качественной логистики, попутно проведя профилактическую беседу о его настрое, переключив его внимание с негатива на позитив. Перезвонил через месяц сам и сказал, что очень доволен новой должностью и у него нет больше стресса из-за низких продаж. А мы порадовались за него, так как каждый должен быть на своем месте.
Решили с клиентом, что мы сами займемся поиском недостающих достойных специалистов по переговорам и коммуникации с клиентами. В итоге мы провели крупный конкурс благодаря нашим кадровикам через который прошли 32 человека, из которых мы отобрали 6 человек на стажировку. Мы всегда проводим масштабные интервью с жестким отбором соискателей по заранее спланированным критериям оценки компетенции и человеческих качеств совместно с заказчиком. Эта система позволяет выявлять лучших и отсекать разного рода халявщиков в поиске очередного легкого заработка.
Провели стажировку для "новых" и "опытных" сотрудников компании с серией тестовых заданий по звонкам в компании конкурентов для выявления актуальных прайс-листов и специальных предложений при закупке крупных партий продукции. Это сразу дало нам понимание самых успешных стратегий конкурентов.
Провели серию обучающих тренингов по коммуникации с клиентами, особенностям восприятия крупных клиентов коммерческих предложений и создали карту психотипов нашей целевой аудитории с методиками работы с каждой из них.
Мы создали и внедрили систему "отстройки" от конкурентов с помощью уникальных торговых преимуществ компании, на которые сделали ставку. Запустили в работу и тут же "закрыли" на контракт 2 новых клиентов в течение недели на "пробную партию" нашей продукции. Раньше этот показатель компания добивалась за 2 месяца напряженной работы. Это очень вдохновило менеджеров и мы провели даже небольшой тимбилдинг в боулинге, чтобы сплотить коллектив.
Внедрили новую систему мотивации для сотрудников с вкусными процентами за совершение "дорогих" продаж и сделали пару конкурсов в одном из которых лучший менеджер по итогам 3 месяцев становился "Старшим менеджером" и стажировался на руководителя со всеми вытекающими бонусами и привилегиями, а в другом менеджер, заключивший самый высоко маржинальный контракт получал Iphone 7 64 Gb с правом выбора цвета. Это по-настоящему подстегнуло команду к работе на высокий результат. Настоящим прорывом стал выход на крупную розничную сеть органической косметики и привлечении еще 4 новых клиента со средним чеком. Таким результатом мы закрыли 2 месяца активной совместной работы с клиентом.
Наша команда провела тренинги по переговорам, активным продажам, работе с возражениями и завершению сделки для менеджеров и руководства компании.
Внедрили новую систему отчетности по звонкам, встречам с клиентами в которой подробно были описаны все процессы, которые необходимо пройти на этапах согласования сделки. Это дало нам понимание эффективности, как всего коммерческого отдела так и каждого сотрудника отдельно.
Запустили механизм проведения планерок и постоянного совершенствования навыков продаж с помощью наших бизнес-тренеров, которые контролировали, мотивировали и направляли молодую команду будущих звезд в правильно русло. Наша главная цель мотивировать сотрудников так, чтобы они сами были рады работать в своей компании и приносить ей прибыль. Такой подход всегда окупает любые инвестиции в развитие бизнеса наших клиентов.
Бизнес кейс-клиента. Итоги или чего достигли за 5 месяцев работы:
Получили сильный отдел продаж с тренированными сотрудниками. Сотрудники теперь знают, как выходить на крупных заказчиков, вести переговоры на уровне первых лиц компании и правильно "дожимать" сделки без потери в "марже".
Структурировали бизнес-процессы и прекратили перекладывание обязанностей друг на друга.
Закрепили систему отчетности и эффективности сотрудников.
Изменили систему мотивации в компании, внедрили еженедельные стратегические планерки.
3 раза в неделю не менее 10 звонков новым клиентам. Каждая активность была занесена в CRM. По каждому клиенту была долгосрочная стратегия входа. По итогам у каждого менеджера подключалось 1-2 клиента в месяц без выезда.
Методом конкурса командой был выбран "лучший менеджер". По итогам отбора 3 месячного конкурса назначен на должность руководителя отдела продаж, что устроило всех сотрудников, которые увидели, что на ответственном месте находится достойный человек, который сам добился назначения и прониклись к нему уважением. А также этот конкурс показал, что в компании есть перспективы развития. А мы не стали сидеть сложа руки и радоваться. Еще запустили 2 конкурса, которые мотивировали менеджеров на новые достижения в компании.
Наши бизнес-тренеры создали и внедрили корпоративную книгу стандартов работы с клиентами с конкретными алгоритмами и скриптами по поиску клиентов,видению переговоров, работы с дебиторской задолженностью, развития отношений с контрагентами
Привлекли 11 новых клиентов, перевыполнив годовой план за 5 месяцев активной работы на 234%.
Заключили новый контракт с клиентом на продолжение дальнейшей работы и разрешение публикации наших совместных достижений на нашем сайте в виде бизнес-кейса.
