Эксперт РШУ рассказал, как использовать профайлинг на переговорах

29 июня Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвященный техникам профайлинга, которые позволяют анализировать поведение собеседника и на основе этого направлять ход переговоров в нужное русло.

Прямой эфир на тему: «Профайлинг в переговорах: как выстроить общение, зная характер собеседника» прошел на страницах РШУ в Instagram (Запрещенная в РФ организация) и Facebook (Запрещенная в РФ организация). Спикером стала Лиана Бахова – преподаватель Русской Школы Управления, профайлеро, специалист по оперативной психодиагностике. Она рассказала, как можно использовать профайлинг во время переговоров, чтобы добиваться своих целей.

Профайлинг — это техника, которая направлена на анализ поведения другого человека. С ее помощью можно направить действия собеседника по выгодному для нас сценарию.

Ключевые правила профайлинга в переговорах:

1. Отказ от формата стандартного собеседования, интервьюирования по листочку или использования заметок.

2. В переговорах важно вывести человека на возможность формулировать, а не выбирать из предложенных вариантов.

3. Комфортная, расслабленная беседа гораздо продуктивнее, чем стрессовое интервью.

Полезно начинать переговоры с вопроса: «Чего вы ждете от нашего разговора». Это помогает понять, к какой мотивационной группе относится собеседник. Если человек отвечает в формате: «Я бы точно не хотел...», то в переговорах нужно исходить из этой проблемы — постараться помочь ее решить. Если собеседник точно знает, чего именно хочет, и прямо об этом говорит, то нужно дать ему еще большую мотивацию и рассказать о существующих возможностях.

Важно обращать внимание на то, в каком формате человек лучше воспринимает информацию. Кто ваш собеседник — визуал (картинки), аудиал (звуки), кинестет (чувства) или дигитал (логика)? Это можно отследить по жестам, мимике или словам, которые чаще всего использует собеседник. Исходя из особенностей восприятия конкретного человека и нужно выстраивать общение (использовать дополнительные инструменты презентации или подходящие образы в речи).

Считывание по лицу часто не дает достоверной информации без дополнительных факторов. Нужно обращать внимание на все в комплексе: мимику, речь, движения тела.

Следующий прямой эфир на страницах РШУ в Instagram (Запрещенная в РФ организация) и Facebook (Запрещенная в РФ организация) пройдет 6 июля. Тема: «Как управлять «токсичными» сотрудниками».

Русская Школа Управления (РШУ) – федеральная компания в сфере кратко- и среднесрочного бизнес-образования, основана в 2002 году. Входит в ТОП-5 лучших бизнес-школ России по версии журнала «Эксперт». С 2018 года входит в Международное содружество школ бизнеса АМВА (ADN – AMBA Development Network). Центральные офисы Школы расположены в Москве и Санкт-Петербурге, филиалы и представительства – в 10 городах России.

В каталоге бизнес-школы 2500 семинаров и тренингов по 30 направлениям. Обучение проходит в 3 форматах: очно, онлайн и по видеокурсам. Основной состав преподавателей – эксперты с большим практическим опытом, хорошо известные каждый в своей области.

В 2003 году Русская Школа Управления стала первым в России образовательным учреждением, предложившим на рынке бизнес-образования формат Mini MBA.