Дмитрий Минаков: почему бизнес не доходит до сделки

В 2025–2026 годах рынок финансирования изменился не только с точки зрения стоимости денег, но и по логике принятия решений. Всё больше сделок срываются ещё до выхода на финальную стадию — на этапе переговоров и проверки проекта. По практике работы с корпоративными клиентами, значительная часть заявок не доходит до кредитного комитета, а часть одобренных проектов не реализуется уже на этапе финализации условий. В ряде случаев до 60–70% сделок «теряются» по пути от первичного интереса к выдаче.

Глава АО «Корпорация развития бизнеса», вице-президент МОО «Московская ассоциация предпринимателей» Дмитрий Минаков поделился своей оценкой ситуации и практическими рекомендациями. По его словам, ключевая проблема сегодня — не в отсутствии ресурсов у банков, а в разрыве между уровнем подготовки бизнеса и требованиями финансовых институтов. Речь идёт не о формальном отказе, а о системных несоответствиях, которые выявляются в процессе анализа и приводят к остановке сделки.

Существенное влияние оказывает ужесточение риск-политики. Банки работают в условиях повышенных требований к капиталу и ограничений по долговой нагрузке, что усиливает фильтрацию проектов. На практике это означает, что даже устойчивый бизнес с понятной выручкой может не пройти отбор из-за несоответствия отдельным метрикам или отраслевым ограничениям.

Отдельный блок — качество финансовой информации. По опыту, значительная доля проектов «сыпется» из-за расхождения между управленческой и бухгалтерской отчётностью, отсутствия прозрачной структуры денежных потоков и слабой детализации финансовых моделей. В среднем срок проверки за последние два года увеличился, при этом требования к детализации данных стали существенно выше. Если бизнес не может быстро и последовательно подтвердить цифры, процесс останавливается.

Серьёзным фактором остаётся долговая нагрузка. Банки оценивают не столько текущую выручку, сколько устойчивость денежного потока и способность обслуживать обязательства в стресс-сценариях. При повышенной нагрузке или нестабильной динамике показатели автоматически уходят в зону риска, и сделка теряет перспективу.

Отдельно стоит выделить залоговую политику. В текущих условиях банки существенно пересматривают подход к обеспечению: дисконт по залогу может достигать 30–40% от рыночной оценки. В результате бизнес ориентируется на одну сумму на этапе обсуждения, а к моменту структурирования сделки получает существенно меньший лимит. Это одна из частых причин срыва уже на финальной стадии, когда стороны не сходятся по параметрам.

Не менее важна структура собственников и управляемость бизнеса. Банки детально смотрят на прозрачность владения, распределение полномочий и юридическую чистоту активов. Практика показывает, что даже при сильных финансовых показателях сделки могут останавливаться из-за неоформленных активов или сложной структуры владения. Типичный пример — компания с устойчивым оборотом, но с неурегулированными правами на ключевые объекты, что делает залог или сам проект неприемлемым для банка.

Отдельный пласт — внутренние процессы в самих банках. Решение по сделке формируется не одной стороной: фронт-офис заинтересован в выдаче, тогда как риск-блок оценивает возможные потери и ограничения. При этом смена куратора или возврат сделки на дополнительную проверку могут фактически перезапустить процесс. Для бизнеса это выглядит как затягивание сроков или потеря интереса, хотя на практике это результат внутренних согласований.

Дополнительный фактор — расхождение ожиданий. Бизнес часто выходит в переговоры с ориентиром на максимальный объём финансирования и гибкие условия, тогда как банк изначально считает сделку в более консервативной модели. Если эти позиции не синхронизированы на старте, проект теряет устойчивость ещё до финальной стадии.

В итоге ключевая причина срыва сделок — не отсутствие денег на рынке, а несоответствие между требованиями финансовых институтов и фактической готовностью бизнеса. Те компании, которые заранее прорабатывают структуру, отчётность и параметры сделки, доходят до результата. Остальные остаются в процессе переговоров, не переходя к реализации.

Изображение (фото): М7 Консалтинг