Экспорт как канал сбыта продукции

Продажа товаров на экспорт может стать хорошим каналом сбыта как для российских производителей, так и для оптовых торговых компаний, работающих напрямую с производителями. Ситуация со снижением курса рубля довольно благоприятная для роста российского экспорта.

Чтобы экспорт состоялся, недостаточно зарегистрироваться в разных каталогах, представить продукцию на маркетплейсах, участвовать в выставках.

Предлагаем подумать над такими вопросами. Что нужно для успешного выхода на внешний рынок, прежде всего рынки стран Азиатско-Тихоокеанского региона с большой численностью населения и довольно высокой покупательской способностью? Что нужно, чтобы готовая продукция российского производства была конкурентоспособной на европейском рынке по сравнению с изготовленной, например, в Китае, Вьетнаме, Малайзии?

- быть конкурентными по цене, причем вопрос не только в цене, а в себестоимости, которая получается на складе нашего потенциального покупателя в его стране. Поэтому предлагаем подумать за покупателя. Если у вас есть опыт организации импорта, вам это не составит труда.

Себестоимость может получиться лучше не только за счет снижения цены, но и за счет оптимизации цепочки поставки. Если вы знаете, что для вас стоимость перевозки до пункта/порта назначения иностранного покупателя будет существенно ниже, чем для вашего партнера, можно предложить цены сразу на условиях CFR, CIF, CPT, CIP и т.п. Например, так делают производители яблок из Новой Зеландии, мандарин из Пакистана и др.

- качество товара. Желательно, чтобы оно было лучше или по крайней мере не хуже, чем у конкурентов из других стран. В данном случае под качеством подразумеваем и процент брака, и внешний вид товара, и др. Качество товара зачастую обеспечивается технологией производства и организацией работы.

- ориентироваться на лучших по продукту в мире, изучать технологии.

- обеспечить характеристики товаров в соответствии с требованиями клиентов. Перенимаем опыт Китая, Тайваня, Вьетнама, Бангладеша, Малайзии, Индии и др.

- становимся гибкими, способными удовлетворить потребности покупателя по маркировке, изготовлению товара с СТМ покупателя. Перенимаем опыт Китая, Бангладеша, Вьетнама, Индии, европейских производителей и др. Причем это касается не только производителей, но и торговых компаний, желающих повысить свои продажи за счет экспорта.

Оптовикам-экспортерам можно, следуя примеру иностранных торговых компаний, прежде всего из Китая, Республики Корея, Японии, Сингапура выстроить так работу с производителями, чтобы удовлетворять запросы потенциальных иностранных покупателей.

Довольно существенная часть экспортируемых в мире товаров поставляется с торговой маркой или в упаковке с дизайном покупателя. Это является дополнительной возможностью продажи товаров на экспорт, в т.ч. торговыми компаниями.

- знать требования к импорту товаров в других странах.

- заранее уточнить у покупателя перечень необходимых отгрузочных документов и оценить возможности и расходы по их предоставлению. Во избежание исправлений и дополнительных затрат можно предварительно согласовать формы документов с покупателем.

- рассмотреть разные способы и формы оплаты, банковские гарантии. Если не знаем, изучаем, консультируемся.

- изучать рынок. Например, производите оборудование. Желательно знать, какое аналогичное оборудование производится в других странах мира, будет понятно, в какую страну можно его продать.

- продумывать за покупателя вопрос монтажа и пусконаладки, сервисного обслуживания, если вы производитель оборудования.

- во избежание претензий иностранного покупателя подписывать с ним спецификации на товар, содержащие требования к товару, и обеспечивать их выполнение. Предварительно согласовать порядок ведения претензионной работы.

Если знакомы с импортом, то по аналогии выстраиваем цепочку поставки, но наоборот и с учетом тех рисков, которые уже знакомы в части импорта. Опыт работы с иностранными производителями и торговыми компаниями формирует понимание, что нужно сделать, чтобы организовать экспорт. В первую очередь перенять опыт других, адаптировать его под свой бизнес, сделать еще лучше. Успехов в экспорте!