SalesVector на PublisherNews.Ru - Консалтинг

Автор: Александр Бакка Многие профессионалы небезосновательно задаются справедливым вопросом: «Как обеспечить устойчивый рост продаж?» В то же время большое количество компаний, порой неожиданно для себя, сталкиваются с падением объёмов и ищут ответ на классические вопросы «Кто виноват?» и «Что делать?» К сожалению, как показывает практика, когда падение уже произошло «разрулить» такую ситуацию становится очень не просто и очень дорого. Поэтому давайте поразмыслим заблаговременно над тем «кто» может быть «виноват», чтобы не допустить критической ситуации. Как известно, если мы ориентированы на получение денег от нашего бизнеса то эти самые деньги нам могут дать наши клиенты, которым мы реализуем товар (услугу). Таким образом, львиная доля внимания должна быть сконцентрирована именно на них. Довольно часто во время собеседования при приёме на работу нового сотрудника в отдел продаж интервьюеры оценивают его по тому сколько новых...

Автор: Александр Бакка Почему мы должны мыслить и действовать категориями управления территорией? Ответ прост. В современном мире продавец должен анализировать и интегрировать в своём предложении клиенту множество важнейших факторов. Многие из них могут быть получены только в случае очень хорошего знания той территории, на которой он оперирует. Часть 1. В последнее время всё больше компаний уделяют повышенное внимание тому насколько грамотно сотрудники отдела продаж управляют вверенной им территорией. Что интересно, происходит переосмысление реалий сегодняшнего дня и всё чаще речь идёт не об «управлении Продажами на территории», а об «управлении Территорией», подразумевая развитие продаж. Это можно заметить, вспоминая недавний период когда многие как отечественные так и интернациональные компании стали изменять название позиций сотрудников с «Менеджер по продаже» на «Территориальный менеджер» и с «Мерчандайзер» или «Агент по сбыту и...

Очевидна дилемма: вряд ли специалист, хорошо зарекомендовавший себя в В2С секторе, с лёгкостью может переместиться в сектор корпоративных продаж и, напротив, стоит ли, например, из хорошего технического специалиста растить продажника в В2В бизнесе? Автор: Александр Бакка Часть 1. Все мы знаем расхожую фразу, что для хорошего продажника не имеет значения что продавать. Если такой специалист чувствует себя уверенно с техниками продаж то, по большому счёту специфика рынка и товара не играет такой уж ключевой роли. Отчасти это правда. Но как всегда в сути дела нам поможет разобраться взгляд на детали. Как известно в последнее время принято разделять специфику бизнеса на B2C (Business to Customer) и B2B (Business to Business). Как правило, под В2С подразумевается работа с розницей или продвижение Продукта от компании-производителя к конечному потребителю. Под В2В понимают продажу Продукта производителем (дистрибьютером) другой компании для...

Кто это - Ключевые клиенты? И в чём заключается специфика ведения бизнеса с ними? Автор: Александр Бакка О да! Эта категория клиентов стоит того, чтобы о ней поговорить отдельно! Причем тема касается не только подразделений, отвечающих за продажи, но и отдела маркетинга и корпоративного отдела, если таковой имеется. Ещё каких-то 7 лет назад редкие компании могли похвастаться, что они в полной мере осознают КТО же такие Ключевые клиенты (КК) и ЧТО с ними, собственно говоря, делать. Сейчас же доля внимания, отраженная в финансах, выделяемых для работы с КК, иногда достигает немыслимых масштабов. Хотя, к сожалению, часто на финансовых тратах всё и заканчивается. Но, не будем забегать вперёд… Ху из ху? Складывается впечатление, что у каждой компании есть своя собственная трактовка понятия – «Ключевые клиенты». Я бы посоветовал, перед началом первого разговора о данной категории клиентов обязательно поинтересоваться у Вашего визави – о ком...