Инфопрактика на PublisherNews.Ru - Трудоустройство, занятость

Они уходят, а мы тратим время и деньги на подбор и адаптацию менеджеров отдела продаж снова и снова. Что это? Невезение? А может быть, стоит поискать причину... в себе? Продолжаем список причин, почему люди утекают из компаний. Причина четвертая: «кривые» скрипты. Очень многие руководители верят в волшебную силу скриптов. Не знаю, как вас, а меня раздражают менеджеры, которые идут по заученному тексту, не включая голову, и «зависают», когда разговор начинает идти не по сценарию. В результате, такие менеджеры получают «бросание трубок», жесткий «троллинг» и отказ за отказом. План продаж не выполняется. Менеджер по продажам начинает чувствовать себя неудачником. Психика не выдерживает, человек увольняется Не хочу сказать, что скрипты не нужны, но во всем нужна мера. Скрипты хорошо использовать как канву разговора, алгоритм вывода клиента на продажу. Но в случае со «сложными» и «нестандартными» клиентами они малоэффективны. В...

Каждый руководитель хочет, чтобы у него была команда, чтобы сотрудники работали долго и продуктивно, чтобы у них "горели глаза" и они относились к работе, как к делу своей жизни. Однако, не всегда ожидания совпадают с реальностью. И люди уходят. На то есть причины. Сегодня разберем еще три. Причина седьмая: отсутствие грамотно заполненной CRM-системы. Надеюсь, что у вас есть полноценная CRM–система. Если нет, то это даже не печаль, а катастрофа. Доказано, что чем больше мы знаем о клиенте, чем полнее данные, тем эффективнее мы выстраиваем с ним взаимодействие. Если клиент постоянный, мы должны знать о нем все и предлагать только то, что ему действительно нужно. Многие клиенты достаточно болезненно воспринимают смену менеджера (особенно, если это был персональный менеджер) и к новичку изначально относятся с настороженностью и недоверием, ставят в пример его предшественника или отсылают к более ранним договоренностям. Если ваш менеджер...

Для руководителя всегда стресс, когда уходят сотрудники. А когда уходят лучшие сотрудники, тогда стресс вдвойне: больно, обидно! Ведь столько сил было вложено, столько уже "завязано" на этом человеке! И в голове только один вопрос: "Почему?". Основные "почему?" я собрала в этой статье. И это не теоретические измышления, а концентрация из личной практики и практики компаний, с которыми я работала. Многие из этих причин актуальны не только для "продажников".   Продажи – кровь бизнеса. Каким бы замечательным не был ваш продукт, но если о нем «вкусно» не рассказать, то его, к сожалению, никто не купит. И настоящий герой нашего времени - это не технолог, не супер–топ–управленец, а «простой» менеджер по продажам. Менеджер по продажам – самая востребованная позиция в компаниях и именно она больше всего подвержена текучести. Считается, что средняя норма текучести кадров по компании составляет 5%, а вот норматив текучести по отделу...

Завершение цикла статей "Почему не работает наставничество в отделах продаж".  Предыдущие публикации смотрите в нашем аккаунте как на данном ресурсе, так и в соцсетях. Полная версия статьи опубликована в журнале "Управление сбытом" № 6 2020 г. «Учить и лечить могут все» (с) Причина 6: Наставник не обучен обучать. В большинстве случаев, наставник понятия не имеет, что делать со своим подопечным. У него нет плана, графика, целей обучения. Возможно, он понимает, какой должен быть результат, но вот как довести новичка до этого результата? Нет методики, нет показателей, по которым наставник поймет, хорошо или плохо он обучил сотрудника. Как правило, наставник обучает «из головы», руководствуясь своей картиной мира. Поэтому ничего удивительного, что результат получается не такой, какого бы хотелось. Как ни странно, люди не любят учиться. А не любят, потому что не видят в этом ценности. Ведь стандартные тренинги и курсы дают знания, а не...

Когда к новому сотруднику прикрепляется опытный наставник, в голове руководителя проносится мысль: "Все будет хорошо!" Но хорошо бывает не всегда. На это есть минимум 7 причин. Первые три мы рассмотрели в предыдущих статьях (смотрите наши публикации), а сегодня еще две: Причина 4: Личные страхи наставника. «Я его научу, а он отберет мою базу. Если он будет лучше меня, то он получит мои деньги. Если он будет лучше меня, то его заметит начальство, он займет мое место, его повысят вместо меня, а меня уволят». И еще много других странных мыслей, которые могут сидеть в голове у наставника. Эти убеждения незаметны невооруженным глазом. Человек может производить впечатление вполне адекватного человека. Но при этом, в погоне за личной «вторичной выгодой», наставник с таким ментальным «набором», может загубить весь бизнес: продажи не будут расти, новички не будут проходить испытательный срок. Их будут попросту «выживать» или внушать чувство...

Почему наставничество в отделе продаж не всегда приводит к ожидаемым результатам?Для того, чтобы сократить срок адаптации сотрудника в компании, очень часто к новичку прикрепляют наставника. Однако, результат может получиться диаметрально противоположным ожидаемому. Почему? Причина 1: Неправильный подбор нового сотрудника. Эту причину мы подробно разобрали в статье от 29 мая 2020. Поэтому, не будем на ней останавливаться. Продолжаем.Причина 2: Выбор «неправильного» наставника. Многие руководители думают, что если человек сам умеет хорошо продавать, то он легко может научить этому другого человека. Это не так. Обучать других – это навык. Навык нужно вырабатывать. Помимо навыка обучать, наставник должен обладать умением структурно доносить информацию, обладать терпением и эмпатией, спокойно реагировать на то, что подопечный будет задавать вопросы и совершать ошибки. Мало кто может не раздражаться на то, что тебя постоянно...

Почему наставничество в отделе продаж не всегда приводит к ожидаемым результатам? Причина 1.Хотели, как лучше, получилось, как всегда(с).Когда мы берем новых людей в команду, то наша цель – максимально сократить срок адаптации сотрудника и добиться того, чтобы он вышел на 100% производительность как можно раньше. Несомненно, наставничество – один из самых эффективных инструментов, который позволяет достичь этой цели.Так почему же мы теряем людей на испытательном сроке или не получаем должной эффективности от новичков, даже если «закрепляем» за ними наставника?Причин – великое множество, разберем некоторые из них:Причина 1: Неправильный подбор нового сотрудника.Во многих компаниях в отделы продаж берут всех подряд. У них нет профиля должности, не прописаны требования к менеджеру по продажам.А зачем? Ведь «продавать – это просто».Существует мнение, что если дашь человеку в руки «волшебный скрипт», то будет всем счастье. А потом...

В последнее время нам на консультацию приходят производственники с одной и той же проблемой: рабочие не хотят работать, считают, что:- их эксплуатируют;- труд не ценят;- платят мало.В результате: низкая производительность и качество. Бизнес терпит убытки и разрушается репутация, клиенты уходят. Повышение зарплаты действует непродолжительное время и снова зреет недовольство... И так по кругу.Причина: не выстроен внутренний HR-бренд в компании.Многие собственники (в основном малый, средний и микро-бизнес) считают, что это не важно, что это блажь.Тогда возникает вопрос: почему корпорации вкладывают миллионы в развитие внешнего и внутреннего HR-бренда? Им что, некуда деньги девать?На "подумать" пример: почему произошла революция в 1917 году? Потому что рабочие были недовольны тем, что они "чернь", что не было должного уважения к тем, кто работает руками.Что произошло после революции? Рабочий класс стал "элитой". "Кто был ничем, тот стал...

Есть компании, которые очень много делают для своих сотрудников, но сотрудники это не ценят. Воспринимают как данность, как то, что само собой разумеется. Есть малый и средний бизнес, который не может позволить себе соцпакет и считает, что именно поэтому люди не задерживаются и уходят.И в том, и в другом случае, руководитель (собственник) не доносит до сотрудников ценность и преимущества работы в его компании. Одни думают, что этих преимуществ нет, а другие думают, что и так все понятно, зачем рассказывать о том, что очевидно?! Не очевидно!Очень часто руководители рассуждают так: "Они же получают зарплату вовремя! Мы платим за эту работу столько же, сколько и другие компании, а они недовольны!" или "Мы для них столько всего делаем, а они, неблагодарные, это не ценят!"Дело в том, что каждый человек живет в своем "тоннеле реальности", выстраивает свои умозаключения в зависимости от того, какое образование, опыт и информация у...